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- 客户营销实战技巧
- 发布人：admin 日期：2016-07-27
- 客户营销实战技巧
课程背景：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！
■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！
课程目标：
从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；
从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；
从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。
适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理
课程时间：3天，6小时/天。
<一>联动营销技巧
1、PCM营销法
2、柜员的一句话营销
3、柜台客户的联动营销技巧
工具类：三多及时巧营销；FABE话术活用
理财类：厅内平台多联动；厅外服务勤跟进
模拟演练：分角色模拟联动营销
4、营销互动八手势
<二>顾问式营销流程导入
【反思】：我之前是怎么做客户营销的？
1、职业化的工作技能
案例：雪茄营销、汽车营销
2、银行Marketing与Sales的区别
3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4、客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨：银行客户的金融需求及产品对接
5、购买心理分析
6、顾问式营销流程
客户识别-KYC
探寻需求-SPIN
金融产品呈现-FABE
刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
处理成交障碍-拒绝处理
客户识别KYC
1、客户识别三要素MAN
2、客户识别的六大关键信息：
物品信息
业务信息
工作信息
家庭信息
行为信息
话语信息
视频播放：《全民情敌》
3、厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4、了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
明示需求与暗示需求的区别
提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6、如何找不同客户的需求点
7、现场模拟-角色演练
金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析
1、理财规划与产品组合营销五步法
收集客户资料
确定客户目标与期望
分析客户现行财务状况
整理提出理财规划
执行和回顾理财规划
2、FAB-E的定义
故事分享：猫吃鱼的故事
3、案例：马云通过FABE融资2000万美金
【话术示例】：手机银行FABE呈现
4、互动：通过FABE介绍展示自己
5、增强语言说服力的五种方法
数字强调
讲故事
富兰克林法
引证
形象描绘
6、如何设计话术？
【练习】银保产品FABE呈现
刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
1）、引发购买动机
2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）
视频播放：《开水房》
话术技巧学习
3）、发现购买讯号--客户的“秋波”
4）、取得购买承诺--射门九种脚法
5）、制造购买的急迫性
3、现场模拟演练
处理成交障碍--客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议？
1、反对意见的来源
2、拒绝的本质
故事分享：史泰龙；肯德基
案例：《屌丝男士》
3、拒绝处理的本质
4、拒绝处理的原则
5、拒绝处理的方法--太极处理法
6、研讨分享：拒绝处理的话术
7、异议处理客户处理技巧
1）、如何处理带有情绪的客户？
2）、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
3)、如何处理“专家化”的客户？
4)、如何处理因自己的原因产生的异议？
<三>厅堂营销---微型沙龙解析
1、如何开展厅堂拓展活动
2、营销宣讲的定义和目的
3、营销宣讲人员的定位和职责
4、宣讲中的时间轴
视频播放：厅堂微沙视频
5、厅堂业务宣讲活动方案
6、微沙要点技巧
A、主题切入；
B、主持主讲方案配合；
C、促成技巧
作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示
<四>精准营销
精准客户营销技巧
1、性格测试
2、客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放：四种性格的视频分别展示
3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练：角色扮演
<五>存量客户的激活与电话营销
一、 对私存量客户的激活
21天建立客户关系
二、 对公客户电话营销
1、 关键要找对人
2、 绕过前台和总机找到关键人
3、 激发客户与你交谈
4、 必要的电话礼仪
5、 加强词汇和说话艺术修炼
沪公网安备 31011302003263号;