从CPM看企业对采购人员的要求

发布人：admin     日期：2011-06-29

我曾经在制造业管理过采购，在外资的跨国公司里管理过采购。今天我重点谈，从企业角度看，采购人员到底应该做什么。同时我们也会有一些案例来说明。在去年十一月底，我代表了中国的一个同行代表团，中国物流与采购联合会与美国的同行做了一个交流，参加了一次会议。那次重点也是讲服务行业的采购。我的演讲分下列几个方面。 一、CPM项目简介 首先，我从CPM项目来阐述。提及CPM项目，我们就不得不介绍一个机构——ISM（美国供应管理协会）。它的历史大致是这样的：1915年成立；1974年在全球，特别是先从北美推出了一个项目叫注册采购经理认证。如果你有欧美特别是北美的一些做采购的朋友，跟他交换名片，一些高级的管理人员，经理、部门经理、副总裁等等，他们都印有CPM。 CPM是美国1974年推出来的一个认证项目，为一些采购的同行、管理者提供学习以及进行检验，检验你有没有足够的能力来胜任复杂的采购管理工作。其发展从74年一直到今年，不断进行改革，补充完善其知识体系。我后面会介绍CPM在中国的历史，早期是以不同的形式介入到中国，但是是纯英文的。从2005年开始，中国物流采购联合会与美国供应管理协会达成了战略协议，这个产品落地在中国，而且有中文版汉化。包括我们的主持人还有其他的一些专家，我们在前几年一直帮助做汉化。 中文版和英文版的区别是以我们的母语中文的教材来讲授这方面的知识。而且，认证要经过考试，由美国提供考试题，提供的是中英文的考试题目。这并不光是语言上的汉化，经过我们双方的谈判，最后美国的同行同意可以具备一定的中国的特色。同时在知识结构中会拿掉一些与美国法律相关的东西，逐渐换上通过我们本土化加入我们中国特色的东西。 我们中国现在是制造业的中心，也有很多的成功经验。我们可以看到海尔、联想、华为，他们能够成功也是离不开他们采购的管理。中国的这些企业也会有这样的经验。我们也会把这些知识结构加入到中国本土化的知识体系里面。所以CPM项目是对大型的集团公司高层的采购专业人员的一个认证。 二、CPM的知识结构 下面重点谈一下CPM的知识结构。这个知识结构，也是大型公司对于采购人员的需求，他们需要具备什么样的能力？其知识结构分为四个模块。 模块一：我们去年参加过两次全国的统考，5月份和10月份，模块一也是我国的同行们通过率最高的。在上海地区模块一的考试通过率达到了86%，因为这个是和我们采购同行最直接相关的，里面谈到的都是采购的流程，包括需求的识别、请购、采购的审批、供应商的分析，特别在成本、价格分析，这是我们一个采购管理者必须具备的专业知识和技能。拿到供应商的报价，如何快速去分析它？很多男同事应该和太太们去学，在菜市场上如何不用分析就去和菜商侃出价格来。但在公司里面没有那么简单，要有分析，要有合理的依据才能和供应商谈判。 模块二更关注的是供应环境。任何一个机构的采购都是放在一个大的供应环境里面，这就造成我们的公司要求采购的管理人员在这种环境下供需双方进行博弈。 在博弈中一个要点是如何组织你的谈判，谈判的技能是一个必备的技能。而西方的谈判理论和我们东方的谈判理论有一些区别。做采购的高级管理者会受过这方面的训练。很多西方的公司认为谈判是一种交易，在中国很多是忽悠。但不要忘了你忽悠了他会郁闷的，然后在事后再找回来。 在西方谈判要有筹码，大家在交换，达到一种平衡。在知识体系里要求具备这样的技能。另外关于信息技术，现在越来越多的管理者都会大量的使用信息技术来实现采购。比如说信息，我们的物料需求是通过MRP这样的系统。还有就是要保证质量。最关键的采购环节要比较两个因素：第一是成本；第二是质量。复杂的采购程序还有很多的因素。质量是一分钱一分货，现在我们不是追求最完美的质量，现在口号都改变成最恰当的质量。客户并不需要的质量或者说分辨不出的质量我们是不追求的。 再有，如何处理内部关系。这里面讲采购经理和别的部门怎么去处理关系，有很多矛盾在里面，你要说服人家接受你的方案，证明你的能力，而不是说你拿一个大屠刀冲着供应商乱砍。所以，内部关系是和各个部门的协调，包括计划部门、生产部门、财务、质量、法务部。而外部关系就是要训练采购的同行们，分辨出你和供应商应该保持什么样的关系。我们还有一个专家前几年讲的一个理念就是叫“爱你的供应商”，讲的我们台下的供应商都快哭了。实际上供应商里面有各种各样的供应商，有的是要爱，有的则是很残酷的。 第三个模块就是增值策略，是跟采购相关的一些增值服务，找一些价值流程，能不能整合流程、规整流程。这里包括供应源分析、供应与库存管理、增值方法，以及预测与策略。 模块四是一个更高级的技巧，也是我们中国学员参加认证的同行们通过率较低的，因为平时我们不接触或者是接触较少这方面。就是采购管理者如何管理我们的团队。那么我们中国的采购同行最难的就是在这里了，大家都忙于干活了，没有研究怎么管理你的团队。包括两个方面，一是管理与组织；一是人力资源管理。 目前，西方国家，包括中国的跨国公司和国内的一些大公司在招聘人员的时候，都会在他的JD上加上一条“有CPM证书的优先录用”。这也就是说，大型的企业认同这种知识结构，认同这样的人员所应该具有的能力。 三、什么是采购(供应) 又回到这个话题，到底采购是做什么的？陈教授刚才讲了很多服务的贸易。现在在新的采购定义里面涵盖了这个。我们在一个大企业里买东西，对采购人员现在最基本的要求是你会买商品，买你所需要的生产物资、物料，但实际上还有其他三项东西：一是买能力，能力我们更多的描述说像产能。举一个例子，耐克公司，几乎在海外没有自己的厂家，但是他们有庞大的采购队伍，那些采购人员干什么呢？首先要有综合的素质，了解其供应商的加工能力，不光知道这个企业的财力是什么，还要知道这个供应商能不能有产能，是不是有供应体系、计划体系、知识体系能够满足他的采购要求。一是买服务，刚才我让物流的同行们也举手，其实物流的同行们所做工作当中也涉及了采购。物流服务，比如说典型的第三方物流，还有其它的服务，包括律师、咨询师、管理代理，都是服务。我前两天出差，在天津住酒店不会上网，打电话就接到一个印度人做服务，他在国外教你怎么上网。还有一个是买知识,采购同行要具备多方的知识，不是传统的采购。采购人员自己也要熟悉各种各样的知识。所以,通常的定义是：采购是一个组织从外部获取所需的物资、服务、能力和知识的全过程。按照ISM的定义，供应（采购）的定义是：The identification, acquisition, access, positioning, and management of resources the organization needs or potentially needs in the attainment of its strategic objectives. 四、 采购管理的阶段 我们来看企业采购的管理阶段，我们大家自己可以看一下，你们公司的采购处于哪种阶段。一般国外划分成四种阶段。第一个阶段是我们多数的国内公司目前的真实写照。我们采购人员大量的精力70-80%都花在了下单、跟催、订单管理等等，这是最初级的采购。第二个阶段是供应商管理阶段，包括供应商选择、评估、协调矛盾、建立稳定的关系等。第三个阶段属于战略采购阶段，主要涉及集中采购、简化规格标准、削减供应商群体等。第四个阶段是战略采购的高级阶段，核心是围绕企业的发展战略，进行供应链整合。 那么，在发达国家，采购人员都做什么？我引用宝洁公司的全球的采购副总裁在两个月前美国的大会上定义的，一是要制定采购策略，确定企业采购采用什么方式；一是处理供应商的关系，定义与他们的关系，维持和他们的关系，这是一项主要职责；一是考虑外部的供应网络的设计，这个网络要吻合企业的业务战略及技术发展。比如配合供应商，在时间和空间上满足他们的需求；还有就是负责掌控采购的流程，确保相互关联以及接口。这是需要满足的四大项职责，是从一个跨国公司的角度来看的。 采购人员的能力，比如说像宝洁这样的跨国公司对采购人员能力的定位，一是要有管理能力，涵盖标准、政策、原则、税金、财务、股东回报，甚至包括法律。第二，要能够共享服务，包括套期保值、标竿、宏观经济、方案模型等。第三，需要不断创新，包括新品购买、建立新系统、发展新能力。因此，综合来看，采购专业人员的能力随着经济的发展、企业的发展会不断深化，技能在不断更新，同时要求他们不断培训，终身学习。 五、CPM在中国 利用最后5分钟介绍一下CPM在中国，也就是由中国物流与采购联合会推动的这个项目在中国的发展。截止到去年11月份的时候，已经有203个国内的同行成为ISM的会员。组织过两次CPM的考试，5月份、11月份是笔试的，对中国是特殊的，在国外现在是机考。全国来自6个省和直辖市的175个人参加了这次考试。参加的这些申请的学员会员都是来自于大型的公司、外资企业，如壳牌、英特尔、西门子等，还有国有的大型企业，包括神华集团、中国电信这样大型的公司。目前在中国的培训网络的发展，涉及北京、上海、深圳、苏州、广州、厦门，还有在天津、青岛、大连等地即将要开设机构，根据工作计划今年在全国建立20家培训机构，铺设全国网络。 CPM的专家团队，目前已经批准了十多名授课讲师，这些讲师来源于专业的讲师以及跨国公司在职的高管，像主持人王老师也是我们的授课讲师。在开课前，需要对这些讲师的资质定做评审，控制整个知识传递的质量。 今后，我们还要结合中国国情，建立自身的知识体系，这一点上我们中国肯定和国外是有不同的，我们要在借鉴国外经验的基础上，发展我们的知识体系。

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