采购谈判,指的是企业作为采购方与作为供应方的厂商,针对相关购销业务事项,进行反复磋商,以期达成令双方都满意的购销协议。
有关事项包括:商品种类、规格、型号、技术要求、质量、数量、价格、包装要求、售后服务、交货日期及地点、运输方式、付款方式等。采购谈判分为四个步骤:计划和准备阶段;开局阶段;正式洽谈阶段和成交阶段。
采购谈判对双方合作起着决定性的作用。所谓采购目标,其实就是要求优价、优质、及时、稳定。从深层次来说应该是:
1. 为企业获取生产所需的物料及服务
采购管理的最基本目标就在于此,这也是采购部门设立的基础目标。为企业提供不间断的物料及服务,使整个组织运作正常,是采购部门的重要职责。
2. 最大限度地压低成本
通常,在企业中采购部门是消耗资金最大的部门。除此之外,企业也会通过采购活动,发挥经济杠杆的效用。
3. 最大限度地降低库存和损失
4. 保持并提升自身产品和服务
加强采购谈判原则
要想加强采购谈判,可以坚持这样一些原则:
1. 掌握采购谈判的适用界限
当前,中国已初步建立起政府采购的管理系统框架,其对竞争性采购谈判具有很好的规范作用。因此,企业一定要根据国家相关法律法规,依法进行采购谈判。
2. 明确“最低评标价法”与“最低投标报价法”的区别
竞争性谈判是以招标的方式进行采购的,其最能体现采购谈判的竞争性原则、经济效益原则和公平性原则。不过,在实际操作中,参与采购的企业经常会对其谈判表示质疑,认为在采用这种竞争性的谈判方式时,虽然用最低评标价法来确定供应商是否中标十分简单、易操作,但很多问题也会随之而来,不是项目出现疏漏,就是效果不明显,或对采购单位不满意,造成事与愿违的结果。
这种现象的出现,是因为企业错误地理解了“最低评标价法”和“最低投标报价法”,片面地认为两者是一个概念。其实,虽然两者只有一字之差,但本质是有区别的。只有当技术和商务全部一致,谈判文件中的条件、条款、技术规格毫无偏差时,最低评标价法才是最低投标价。
选择合适的谈判评审方法
谈判评审方法的选择,要根据项目的性质、特点来定。谈判前,必须做好市场调研,对市场行情充分了解,搜集足够的信息,深入进行市场调查,准备一定要充足,还要以全面的分析和规划,设计谈判项目的评审方法。
对采购谈判评审的监督
采购谈判是一项系统工程,必须有严格的监管管理。第一,对谈判对象的审查要严格,确保谈判对象有足够的资格和实力完成项目;第二,加强对事实过程的管理,采取专业监督的方法;第三,采购人还要强化项目的后期跟踪督查。