疫情期间,行动受阻,而业绩开拓却显然不能一等再等。
尤其对于年前原已铺好路,只待年后跟单成交的销售人员来说,面对客户“等等看”“考虑一下”的回复时,催急了怕跑、放缓了怕凉,“催还是不催”,就成了一个两难的命题。
对此,有着阿里中供铁军“销售战神”之称的贺学友以亲身经历告诉你:要催!
因为他就曾在2003年非典被隔离在家里时,6单“催”出了48万的业绩。
一、向死而生:好客户是Close不死的
“对客户打电话催单,做对了,60分钟内就能当场签单,任何时间都是,这与疫情期间的限制无关。”贺学友说。
他认为,要成为Top sales,一定要极度注重销售效率。不然会被客户耗死。
他把这60分钟分为5个阶段:
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开场白(3分钟)
了解客户需求(10分钟)
介绍产品(10分钟)
交流讨论(20-30分钟)
促成成交(10-20分钟)
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他认为销售们在Close(销售术语,成交)之前的操作,都大同小异。
真正拉开差距的,是Close阶段。
普通销售经常会遇到的问题,前面跟客户聊得很好,但到Close(销售结束并成交)阶段,客户往往会说:
“我考虑一下,三天后再给你答复。”
而事实上,一旦你说“好吧”,Close的机会就会非常渺茫,不超过10%。如何应对这种销售困局?
贺学友总结了一个“向死而生”的销售秘籍:把水烧到80℃还不够,你要把客户逼到极限,把水烧到100℃。
要秉持真诚帮助客户,敬畏客户的心态,同时挑战极限,把问题往死问。
因为只有“往死问”“Close100遍”,你才会知道客户是不是想做,是明年做,还是今年做,他是没钱,还是想节省点,是不是最终想签单的人……
这样你才能对症下药,推进下一步的销售策略。
即便失去这个客户,你也知道这不是个好客户,没必要投入成本去跟。世间还有大把好客户,等待你去拜访——所谓Top sales的效率。
贺学友说:“这个世界上,好客户是Close不死的。他们该买还是会买。”
除非,这不是一个好客户。
曾有一个经验丰富的老销售,签单率上不去,贺学友给他建议:“当客户说,我考虑一下时,千万不要说‘好吧’。而是再坚持Close20分钟,把客户的极限逼出来,不要怕失去客户。”
而这个看似极其简单的“金指点”,让这个老销售,仅仅第二月的业绩就增长10倍,上升到全国第三名。自然,当月的奖金也增长了10倍!
二、主动竞争:好客户,来自对手
战争与商业并无两样。
这个观点,早在克劳塞维茨的《战争论》中有过经典的论述。战争,归属于商业竞争版图,同时也是一种人类利益和活动的冲突。而在商业社会,尽管没有战争这样的剧烈冲突,但竞争,是难免的。
物竞天择,没有竞争,就没有成长进化。销售更是如此。
这也是贺学友销冠的一大秘诀——拥抱冲突,主动竞争!
贺学友在做主管时,带的一位Top sales跟他说,占自己1/3业绩额度,一个很大的单子,被竞争对手给签了,明天就要付款。他问贺学友,要不要放弃?
但贺学友说:“最好的客户永远都在竞争对手那里,要放弃,哪里放弃得过来。”
迅速制定好销售策略,贺学友就去拜访客户。但客户非常倨傲,声称只给5分钟,潜台词是“给你个面子,说两句赶紧走”。
相比客户,贺学友的气势也毫不示弱,他的底气来自一个坚守的原则:顶级销售卖价值,二流销售卖理念,三流销售卖产品。
他坚信自己是顶级销售,就是来帮助老板做大生意的,应该理直气壮:“听说您今年的目标,是新增3000万,那么对方能在外销团队上帮你培训员工么?”
客户听完这句话,当时就愣住了。
“据我所知,从零开始,今年要达成3000万,至少要有一支这样的团队。那您有没有想过:这个团队怎么去招聘?花多长时间能培训好他们拿3000万订单的能力?不知道我们的竞争对手能否帮您做到这一点?”
说完这些话,大概过了2分钟。客户从刚开始的“不屑一顾”,到直起了靠着大背椅的腰,态度也是180度的转变:“贺老师,那我们应该怎么办?”
贺学友戳到了他最核心的痛点。同时又加紧了攻势。
“你们跟对方签订了这个协议,对方没有给你们这方面的帮助和建议吗?太不负责任了吧这件事情?你们想做3000万,怎么达成3000万?”
“团队怎么建设?有了询盘以后怎么应对?询盘的转化率从1%到10%,是怎么循序渐进的?这一系列的东西,如果你不知道,对方也不给你建议,那请问你怎么达成这3000万?这些事情太可怕了!”
“是啊是啊,那你们有什么好办法吗?”客户说。
贺学友通过紧密的计算,给他提出了一系列专业建议,还赠送了相关的广告位。
最终贺学友帮助他,成功拿下已经是竞争对手的订单。
这名销售在签合同时,手开始发抖,因为这一单占他1/3的业绩。
三、销售破局:万变不离其宗
2004年9月底,已经是销冠的贺学友升任了主管,他带的主管组,也两次成为全国月度冠军团队。
在一次主管晋升谈话中,他却被领导李琪不夸反骂。
这段时间你和几个同事打牌斗地主。你小子不学好,不能拿这个时间学英语吗?
我们决定把你调到东莞去做主管。
从零开始,重新招人!把你的团队交给别人。
贺学友没想到,本以为自己会晋升为区域经理,没想到还是做主管,而且是全国业绩倒数第一的东莞!
很长时间,贺学友都以为自己是因为打牌斗地主,才被贬谪到东莞。直到几年前,有人告诉他,当时他们是把他当作“救世主”,来拯救东莞的。
结果,救世主,没显灵。
到东莞第一个月,贺学友团队签了1单,第二个月签了2单。
当时东莞的治安也不好,他自己开着车见客户时,疑似被当地敲诈团队追赶,侥幸脱险。他团队里的销售员也曾遭遇抢劫。
销售员活不下去,贺学友境遇也很惨淡。他每个月工资大约为3500元,每个月还要还1.5万元的房贷、车贷。无奈之下,只好借钱度日。
“以前在杭州做销售的方法失效了。”绝望的他说。
得知贺学友一度想放弃,李琪专程从杭州飞到东莞,当地Review贺学友。说是回顾复盘Review,其实就是“骂贺学友”,骂了一通就走了。
因为这通骂,贺学友觉得“老板还是爱他的”,咬咬牙,还是决定往前冲。
最后他发现破局的方法,万变不离其宗,还是他之前冲刺销冠的销售方法。
他认为能否找到“精准客户”,将决定最终结果。这是顶级销售与普通销售拉开差距的第一步,也是他冲刺销冠方法论中的第一步。
什么是“精准客户”,贺学友认为需要同时满足以下三点:
1.有需求:并不是天下所有的客户都是你的客户。需求的定义是客户想换产品,想了解,想做这件事。
2.客户是KP:KP即为“Key Person”,也就是最终签单、同意、说买你这个产品的人。
3.付款能力:需要先了解这个KP的预算,是否低于产品的价格。
如何找到精准客户?贺学友在实战中总结了以下4种最有效的方法。
找来自竞争对手的客户:贺学友认为,来自竞争对手的客户,是已经非常成熟的客户。运用恰当的销售策略,很容易变成你的精准客户。
老客户转介绍而来的新客户:当你获得拜访客户的认可时,不妨多聊两句,让该客户为你转介绍2-3个客户。毕竟是同一行业,客户的精准度不言而喻。
来自同渠道的推荐客户:让与你目标客户群体有业务往来的公司,为你推荐精准客户。好比你的客户群体是HR,不妨找跟HR经常打交道的公司,以此获取精准客户。
行业前20名的客户:行业前20名的客户,往往有付款能力,而且因为公司注重发展,一般也都会有真需求,KP也不难找。贺学友说,这是最好的精准客户。
而当时,贺学友所在东莞区域的最大问题就在于——精准客户不在东莞。最终他通过“打越洋电话”“转介绍”“同渠道推荐客户”等方法,成功找到“精准客户”
同时,贺学友带领团队,进一步应用他研究开创出的销售方法:
1.高效拆解业绩目标:通过找准策略、建好市场、搭好团队这“三板斧”,合理拆解要完成的销售业绩,通过每天的努力,让目标距离更近。
2.ABCD四型客户管理系统:开发源源不断的客户资源,打造稳定产出现金流的销售系统。
3.需求探知法:几步探知客户的心理底线,了解客户的需求、欲望,购买动机,加速Close签单。
4.20分钟逼单策略:用最高效的方法,快速close签单收款,产出业绩。
那些每个月只拿底薪的销售,在贺学友的帮助下,从只拿底薪,到月入5万、10万,一年能拿到近百万的佣金,再到阿里上市后的千万富翁。
而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域,月销售额从10万增长到1100万!
贺学友不仅自己成为名副其实的阿里中供全球双冠王(销售业绩第一+管理业绩增长第一),还帮助一群排名垫底的销售人员,成为顶级销售,拿到百万收入。
销售不仅仅是销售,更是所有职场人的必备能力,无论是商务谈判还是交易签单,无论是团队合作还是开拓市场,销售能力都能成为你的成长进阶利器。