谈判,是应该偏向理性,还是更应该偏向感性?这是很多谈判者争论不休的主题。
我个人的观念是:谈判,更多是一件感性的事。谈判的主体、客体和环境都呈现典型的非理性特征,以纯粹理性的态度谈判,就像给自己戴上枷锁,要么寸步难行,要么鼻青脸肿。
在绝大多数谈判中,感性带来的冲击远比理性更为强烈,效果更为明显,很多自以为是的理性在看似疯狂和幼稚的感性面前一败涂地。
过于理性的谈判者,至少缺少了谈判最重要的两个驱动力:兴趣、激情。
我将在我的谈判学专著中花很长篇幅去讨论感性和理性的主题,今天,我先用两个案例来解释谈判中感性的价值。
某一年的冬天,我负责主持某种机电设备的年度采购招标。以往多年,该产品每年的采购金额为四千万元左右。这一年,因为公司要大规模扩张,招标总金额近两个亿,目标供应商为两家。
各大厂家闻风而动,纷至沓来。于是,我们采取了两段招标的方式,完成第一阶段公开招标后,我们开始和四家入围的供应商进行谈判,以确定最后中标的两家及其采购份额。
第一个谈判对手是多年的合作伙伴,美资企业C公司。C公司非常重视这次谈判,因为合同金额很大,更重要的是,如果合同被竞争对手拿下,将对C公司造成很大打击。
虽然已经合作多年,知根知底,但因为本次采购的特殊性,我们之间在很多议题上存在很明显的分歧,除了价格,还包括付款方式、交货期、安装调试、维修保养、试运行、技术合作等等。譬如,我公司要求C公司在最终合同总价中扣除500万,用来在我公司的商场和写字楼的外墙上做广告宣传,而C公司只能接受200万。
谈判进行了两轮,双方相持不下,陷入了僵局。事先列出的三十多项议题,经过双方的巨大努力后,仍然有七项无法达成共识,我们都很悲观。另外三家供应商则多次表示,只要能拿下这个合同,愿意付出极大的代价,C公司谈判小组的成员们心急如焚。
C公司谈判组组长,主管销售、市场的大中华区副总裁W先生是个颇具传奇色彩的人物。他曾经是一家国有企业的厂长,多次荣获上海市和全国的劳动模范称号。C公司进入中国后,以极优厚的薪酬聘请其担任市场总监。他专业精通,勤奋踏实,为人诚信宽厚,在业内可谓是声名赫赫。如今,他已年近花甲,两鬓斑白,仍然亲力亲为。为了这次的合同,他已经连续操劳近一个月了。
最后一轮谈判在周五的午后开始了,谈判地点在一家酒店的会议室。C公司的团队一共有六名成员,除了W先生,还有销售总监,商务总监等。
谈判一开始就不顺利,双方就事先列出的七项议题一个一个磋商,分歧依旧很明显。我们努力了将近两小时,仍未取得任何实质性的进展。大家情绪低落,失望、沮丧、焦急、烦躁,各种负面情绪写满在每个人的脸上。
坐在我对面的W先生眉头紧锁,满头是汗,端着水杯的手似乎有些发抖。我安慰他道:“别着急,我们还有时间。”他擦了擦汗,大口喘着气,呼吸急促。
谈判继续进行,大家的耐心开始消失殆尽,不断发生争吵,甚至相互攻击,冷嘲热讽。我公司的运营部经理对我说:“工地那边还有事,能不能先走?”我立刻严肃地制止了他。
突然,砰的一声,W先生两眼一黑,从椅子上摔倒在地上。大家都吓坏了,赶紧围了过去,只见他身体蜷缩着抽搐不止,满脸胀红,目光呆滞。我赶快叫酒店服务员找人来急救,又安排人叫救护车。
酒店的两个医护人员几分钟就赶到现场。他们给W先生量了血压心跳后,将他扶起来半躺到沙发上,给他肩背做了一阵按摩,在额头上敷了一块降温贴。很快,W先生就缓过来了。这时候,救护车也赶到了,医生又做了一些检查,确认只是急火攻心引起的短暂晕厥,不需要送到医院,叮嘱W先生好好休息就离开了。
我建议道:“既然今天的谈判没结束,我们再改时间。”W先生却坚决不同意,他开玩笑似地回答说:“我拼了这把老命,都不能让大家失望。”
他坐在沙发上,做了一会儿深呼吸,到洗手间洗了一把脸,又恢复了平日的爽朗豪迈。他坐回了谈判桌,大声说:“我们继续吧。”我犹豫了一会儿,也坐了回去。
我们都很钦佩W先生这种“舍生忘死”的敬业精神,也非常担心他的身体状况。接下来的谈判中,苛求变成了宽容,推卸责任变成了相互体谅。大家一团和气,全力以赴为每项议题寻找解决方案,甚至玩起了头脑风暴。
我们惊奇地发现,只要各让一步,换位思考,齐心协力寻找灵活的解决方案,原本不可调和的矛盾顿时迎刃而解。譬如,纠缠不休的五百万广告费,经过双方集思广益,我方承诺,除了我公司的商场和写字楼的外墙,还允许C公司在指定商场和写字楼的地面停车场和地下停车场喷印LOGO,在八处建设工地上做巨幅广告海报,时间限定为两年。W先生立刻就接受了。
准备提前离开的运营部经理说:“设备安装调试和移交的很多细节没必要现在确定,各地现场的情况很复杂。我们都是老朋友,到时候具体问题具体处理,我觉得完全可以。”
原来双方约定,六点准时结束谈判,却没人在意时间,没人起身离开,大家热火朝天,群策群力,想方设法解决问题。
当时针指向七点四十五时,现场爆发出了掌声和叫好声,除了技术合作方面的几个条款需要递交法务部核实,七项议题,一个个被我们攻破。
W先生非常激动,跑过来抱着我,不停地说:“谢谢谢谢。”我调侃道:“别谢我啊,这可是您拿命拼出来的。”他怔了一下,尴尬地说;“老啰老啰,经不起大场面了。”
第二周,我们和C公司签订了合同,授予C公司65% 的采购金额。在接下来一年的合同履行过程中,事实证明了这是正确的决策。在W先生的亲自监督协调下,双方的合作顺畅和谐,为公司的快速扩展做出了巨大贡献。
在事后的分析会上,我方团员一致认为,没有这个突发状况,我们已经放弃了这次谈判,因为每个人都已经绝望了。我们被W先生的精神所感动,也担心继续保持强硬立场会刺激他的病情,和对方一起,放下一切包袱、成见和分歧,同心合力解决问题。
正是情感和情绪,帮助双方挖掘潜力,互助互谅,让彼此都得到了最好的结果。
没多久,一个谣言在业内流传开来:W先生为了拿下两亿大合同,用上了苦肉计。我们啼笑皆非,只能置之不理。
在谈判中,感性的最大价值在于突破性思维,并以此寻找、利用和创造机会,最终创造谈判的最大价值。
理性只会把谈判者带往确定的方向,解决确定的问题,而感性才能点燃火焰,燃烧、燎原,让不可能变为可能,让不可思议变为现实。