【在大客户销售实战中是否为以下问题困扰过】
面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售经理经常遇到诸多困惑:
我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
【课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具
训练有特色:以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:已被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的 成果检测。
系统的认识到对大客户内部的战略营销,组织架构分析,以及大客户服务标准;
认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决;
掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
课程大纲1:大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉
二、大客户营销的主要战略
案例:宝钢股份与大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
案例:西门子母线六步规划赢利模型
四、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
五、实施营销策略的新4P
讨论:工业企业用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
案例:华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
案例:GE如何打造品牌吸引大客户
课程大纲2:大客户组织规划与管理
一、大客户组织管理的发展目标
案例: 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
案例:中国电信大客户管理组织结构
三、大客户管理是一个服务团队
案例:营销中心大客户部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
案例:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
案例:逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
练习:判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
八、大客户销售的成交管理系统
案例:销售预测无法进行怎办
课程大纲3:大客户销售策略与管理
一、大客户需要销售顾问
案例:买产品与买解决方案之间的差异
二、三种大客户的销售策略
案例:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---采购流程
案例:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
案例:客户关系发展的二十五方格模型
五、确立竞争优势是价格谈判的关键
案例:200万的大单,临门一脚怎么啦
六、促进大项目成交的战术应用
总结:销售目标——一步步获得客户对购买的承诺
课程大纲4:大客户服务营销
一、提升大客户的服务标准
案例分享:河南宇通客车的服务体系
二、建立大客户服务的五步曲
案例分享: 银行VIP服务的三个差异
三、大客户的期望值管理
案例分享: 银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
案例研讨:内部流程不清楚,导致踢皮球
五、大客户的个性化服务
案例分享:拒绝服务这样的大客户
六、维持并发展大客户的忠诚度
案例分享: 大客户的矩阵图
丁兴良
中国工业品实战营销创始人
资深咨询顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验
汪奎
工业品行业咨询顾问&资深讲师
工业品营销研究院专家讲师团
西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等