重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题,重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值:1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法;2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。
1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍
1. 销售胜任能力和课程内容
2. 成人学习特征
2.大客户战略意义(2.0小时、讲师讲解、学员讨论)
目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征
1. 大客户工作的意义
2. 大客户工作的3个特征
3. 大客户管理日常三项工作
4. 大客户战略是一个总体业务思维
3.大客户机会管理(3.0小时、讲师讲解、学员小组作业)
目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
1. PEST宏观环境分析
2. 竞争环境5要素
3. 投资和战略矩阵
4. SWOT分析工具
5. 对持矩阵
6. 战略导出操作
4.大客户定义(2.5小时、讲师讲解、学员小组作业)
目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度
1. 客户定义的维度
2. 客户评估表
3. 标准的量化与可操作性
4. 目标客户矩阵
5.客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演)
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
1. 心理需求SPISES模型
2. 客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对
3. 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
4. 强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
6.辨识客户决策体制(1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析
1. 职责和角色
2. 常见角色和需求分析
3. 社会动态分析法SDA
7.大客户团队和评估(0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
1. 高效团队的特征
2. 大客户评估流程
课程总结---如何改变自己的行为(0.5小时)
韩林
讲师背景
韩老师20余年的职业生涯中,曾服务于多家企业,
其中不乏世界500强企业,曾先后任:
联想(上海)有限公司高级经理;
东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;
英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;
Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解,这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同;同时在多个知名项目如:环球金融中心,上海国际会议中心,上海中心(在建)等大型项目中,均拥有成功的操作经验。
此外,韩老师作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。