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    • 课程编号： 802074
      区域市场策划与项目运作
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>区域市场策划与项目运作
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
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      总论：先营后销的理念

      第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动

      第一节：华为市场策划的步骤

       通过区域市场策划赢得市场

       市场营销策略管理模型

      第二节：企业战略承接

       战略和任务是区域市场策划基础

       明确区域市场的战略和任务

      第三节：差距分析

       差距分析的独特方式和作用

       差距分析实例介绍

      第四节：市场分析

       市场与行业分析方法与案例

       竞争分析要点是什么？

      ◆ 了解你的客户

      ◆ 组织脸谱和业务脸谱

      ◆ 客户的战略和痛点是什么

      ◆ 战略用户与价值用户的甄别

      ◆ 细分市场的常用方法

      ◆ 市场信息收集与分析方法

      ◆ 内部分析的两个层面介绍

      第五节：目标制定

      ◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

      ◆ 短期目标和长期目标的平衡

      第六节：策略制定

      ◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

      ◆ 做哪些，不做那些？

      ◆ 四类策略－SWOT距阵法

      ◆ 总体策略与分类策略

      第二部分：客户关系拓展与管理

      第一节：客户关系分析方法

      ◆ 华为客户关系分析流程

      ◆ 组织结构及决策模式分析

      ◆ 分析决策链方法和要点

      ◆ 客户关系评估的方法

      ◆ 发现问题及制定改进计划

      第二节：客户关系管理

      ◆ 客户关系管理实用方法

      第三节：客户关系拓展的素质要求

      ◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

      ◆ 透彻了解和把握客户的需求

      ◆ 个人需求与机构需求

      ◆ 潜在需求与明确需求

      ◆ 客户期望管理

      ◆ 顾问式销售

      第四节：客户关系拓展的阶段性分析

      ◆ 客户关系发展模型

      ◆ 如何让客户接受你

      ◆ 尊重与信任的基础式什么

      ◆ 什么是客户关系的最高境界

      第五节：情景公关培训要点

      ◆ 培养客户经理的情景公关技巧

      ◆ 情景公关常见主题介绍



      第三部分：销售项目运作与管理

      第一节：销售项目运作规范性

      ◆ 销售项目管理的基本概念

      ◆ 项目运作成功与失败的要素分析

      ◆ 销售项目运作与管理循环的步骤

      第二节：销售项目运作过程与要点分析

      ◆ 如何引导和发现项目

      ◆ 项目信息收集方法和渠道

      ◆ 如何设定好项目目标

      ◆ 明确项目责任，团队作战

      ◆ 项目分析的SWOT方法应用

      ◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

      ◆ 策略制定的核心

      ◆ 制定计划的要素

      ◆ 风险的管理和防范

      ◆ 通过多种手段，监控项目进展

      ◆ 不可忽视的项目总结

      第三节：案例研讨与分析

      ◆ 失败案例研讨

      ◆ 成功案例研讨





      讲师介绍:孙 凯 先生

      技术营销专家

      华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

      华为大学 高级讲师

      历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

      10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

      主持过的典型项目：

      综合接入网产品首次规模商用；

      华为与港湾公司购并战役；

      安哥拉石油框架通信项目;

      刚果石油框架通信项目;

      上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

      加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;

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      背景：

      1、区域市场策划是华为销售成功的关键。

      2、如何快速建立全面的客户关系？

      3、为什么好的客户关系也能丢单？

      4、销售项目如何成功运作？

      5、海外市场如何低成本突破？

      收获

      1、学习华为成功的销售经验

      2、掌握市场策划的方法和工具

      3、提升客户关系拓展的技能

      4、掌握项目运作的策略与技巧

      5、解决海外市场拓展中的困惑

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