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本周报名客户展示
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课程编号： 802106销售谈判技巧推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>销售谈判技巧
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
项目销售人员、大客户销售人员
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程老师介绍
上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
参加对象: 项目销售人员、大客户销售人员。
课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间: 两天
课程内容
第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判和双赢谈判
为什么要重视销售谈判
谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
品牌的力量
权威的力量
关系的力量(利益+信任)
差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
确定谈判目标：理想、现实和最低目标
考虑对方需求：换位思考
分析双方筹码：优势和略势
制定谈判策略：地点、座位、时间
组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格
红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论
历年部分内训客户:
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询
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