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本周报名客户展示
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课程编号： 802107销售渠道管理推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>销售渠道管理
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
1． 供应商的渠道管理人员、销售队伍
2． 代理商的渠道人员、销售队伍
3． MBA培训班、各类营销讲座
4． 特别适合用于供应商的年度、季度销售会议
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程目的:
通过学习，能够掌握：
1． 如何选择、拓展渠道？
2． 如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道？
3． 如何制订双赢的合作伙伴计划？
4． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
5． 如何有效规范、管控合作商的行为？
授课形式: 分组讨论式
培训讲师：余大洪老师
课程内容:
渠道规划
o 销售网络设计的三要素
o 渠道设计的四种模式
o 市场覆盖与渠道利润之争
独家——多家？
o 权利与义务
案例：三招应对大渠道客户抱怨？
o 两种渠道的平衡
V-A分类
如何规划区域内的渠道数量？
平衡——完成销量的保证
o 组织营销——个人营销
渠道拓展
o 什么样的渠道应该重点争取、扶持？
渠道伙伴选择标准
操练: “选美”工具M-CAC
o 渠道伙伴如何选择厂商？
o 猎犬计划
渠道激励
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 培训的内容与形式
o 渠道的总体支持
渠道管控
o 讨论: 考核什么？
结果——过程
o 渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？
o 相互影响力模型
o 渠道权利的Ｎ种类型
o 权力对弈
专家权案例：步步高的经销商
o 管理渠道冲突的方法
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