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    • 课程编号： 802181
      广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理，总经理、销售总监、CEO、董事长等
        报名联系： 021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
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    • (版权所有归彭小东老师所有，违者必究)

      传统的广告销售模式有一个不成文的假设：即广告销售方与客户（广告主）之间是一种纯粹的交易关系，双方立场和利益是对立的，双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为，广告销售方与客户（广告主）是利益共同体，双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果，广告销售方与客户（广告主）提供最好的解决方案，提升客户（广告主）价值的同时，也将惠及自己。

      【培训目的】:

      1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问

      2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务

      3.节约型销售，可视化销售模式

      4.看得见的顾问式销售流程

      5.解读顾问式销售的特点和步骤

      6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧

      【培训对象】：广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理，总经理、销售总监、CEO、董事长等

      【课程背景】：课程长度：2---4天（09：00-17:50 12—24小时）

      【授课地点】：企业指定地点

      【课程大纲】：

      一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入

      ●广告销售中你对客户为什么会说是？

      1.为什么客户会拒绝你

      2.你会被客户反推销吗

      ●广告销售之大客户顾问式销售模式?

      ●顾问式广告媒介之大客户销售的流程

      1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。

      2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

      3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术

      4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点

      5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

      二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”

      ● 客户采购“五阶段”

      1.开放的态度。

      2.关心焦点。

      3.获得信息。

      4.评估。

      5.决策

      ●顾问式销售的实施的步骤：

      1.细分客户。

      2.提高销售人员的专业素质。

      3.前后台的合作。

      ●人员销售“五步骤”　

      1.制定拜访计划。

      2.确定优先顺序。

      3.阐明并强化利益。

      4.取得客户媒体预算反馈。

      5.获得广告客户投放承诺。

      三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础

      ●顾问式销售中给客户一个购买的理由

      ●成功实现顾问式销售的最基本前提

      ●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

      ●讨论：广告销售与普通产品销售的差别

      四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析

      ●广告主正面需求与反面问题

      ●客户购买决策的六大步骤

      ●各阶段客户的关注点

      ●广告主（客户）采购团队中的角色分析

      ●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

      五、广告媒介顾问式销售的六个阶段

      ● 销售自己

      ● 销售服务

      ● 销售方案

      ● 销售媒体

      ● 销售广告

      ● 销售效果

      六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键

      ●准确地筛选客户

      ●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

      ●擅用差异化

      ●掌握客户的决策过程

      ●向实权人物推销

      ●向整个销售团队沟通战略计划

      ●讨论：为什么广告销售人员的业绩差别那么大

      七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧

      ●“挪”字当先赢得客户信任的技巧

      ●建立和维护客户关系的技巧

      ●运用SPIN“抓心”技巧

      ●双赢谈判的技巧

      ●获得客户购买承诺的技巧

      ●应对拒绝和异议的技巧

      ● 讨论：如何在实践中改进我们的行为

      八．广告媒介顾问式销售五大利器——

      ●利器一：赢得客户高度信赖

      ●利器二：充当客户的好顾问

      ●利器三：提供个性化的服务

      ●利器四：重视并做好售后服务

      ●利器五：双赢才是最大的赢

      小结：

      ●养奶牛思想在顾问式销售中的运用

      ● 顾问式销售人员成功应具备的素质

      九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念

      1、销售、买卖的真谛-----销售的原理

      ◆广告销售的是什么？

      ◆售的是什么？（关系，专业，广告效果）

      ◆价值观与购买的关系？

      ◆信念与购买的关系？

      ◆客户买的是什么？

      ◆广告销售卖的是什么？

      ◆人类行为动机是什么？

      ◆大客户关键采购流程分析

      2、广告媒介销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要

      ◆找对人说对话做对事（找对人比做对事更重要）

      ◆用脑和用心销售

      ◆寻找潜在客户的原则

      ◆寻找潜在客户的方法

      3.五条挖掘潜在客户的黄金法则

      ◆潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”

      ◆只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。

      ◆只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户

      ◆要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。

      ◆你必须使用标准来界定这样一些特征

      4、事半功倍的销售准备和计划

      ◆行业

      ◆公司

      ◆新闻媒体和非新闻媒体对企业客户的利益

      ◆潜在大客户资料的收集

      ◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析

      ◆广告销售人员自身的准备以及常用资料的准备

      十、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的

      ◆1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始

      ◆2、大客户产生兴趣的有效方法

      ◆3、广告主需要什么

      ◆4、媒体整合营销推广

      ◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？

      ◆3、接触客户有效工具有哪些？

      ◆4、面对面拜访客户大客户流程是什么？

      ◆问候、自我介绍、感谢对方相见

      ◆寒暄、表明拜访来意

      ◆陈述、探寻客户的需求

      ◆总结、确认探寻需求要点

      ◆道别、约定下次会见

      ◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？

      5、实战模拟训练

      十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧

      ◆1、顾问式销售产品演示技巧

      ◆2、顾问式销售产品塑造技巧

      十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听

      ◆1、倾听的定义

      ◆2、倾听的重要性

      ◆3、倾听的技巧

      ◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误

      ◆3、如何做到正确的倾听

      十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧

      ◆1、顾问式销售沟通的原则

      ◆2、顾问式销售沟通的技巧

      ◆3、顾问式销售沟通的定义与特性

      ◆4、顾问式销售沟通的六大要素

      ◆5、顾问式销售有效沟通的步骤

      十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式

      ◆1、找出客户购买价值观

      ◆2、不同类型的客户购买模式

      十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤

      ◆1、了解客户的购买信号

      ◆2、顾问式销售的八大步骤

      十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧

      ◆1、客户抗拒点分析

      ◆2、解除客户抗拒点话术

      十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈

      ◆1、不同的目的

      ◆2、有明确购买目的的客户

      ◆3、有购买目标但不明确的客户

      ◆4、询价问价比价客户的应对

      十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的

      1、当下顾问式大客户销售需求正确含义（明显需求和隐藏需求）

      2、销售人员如何与不同类型的客户沟通

      ◆人际沟通风格现场测试

      ◆如何应付不同沟通风格的客户

      ◆如何适时的调整自己的人际沟通风格

      3、发问都有哪些技巧？

      4、探寻刺激需求模式

      ◆ADAPT询问系统

      ◆SPIN询问系统

      ◆教练式询问系统

      ◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的客户，并且对原来的客户也即老客户比较满意）

      5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”

      十九、如何撰写媒体广告投放书——B2B关键技术

      ◆1、媒体广告投放书也即提案的作用

      ◆2、媒体广告投放书的构成

      ◆3、撰写媒体广告投放书的要领

      ◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项

      ◆5、媒体广告投放书的展示----FABE的技巧

      ◆6、媒体广告投放书的模板

      二十：解除大客户的反对意见

      1、分析大客户异议产生的原因

      ◆大客户真假异议的识别

      ◆客户自身原因分析

      ◆广告销售人员原因分析

      ◆竞争者原因分析

      2、处理异议的两大原则

      ◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机

      ◆给足客户面子，让客户感觉良好

      3、处理客户异议常见的有效方法？

      ◆客户异议常见的5大抗拒点

      ◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法

      4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式

      ◆L 耐心的倾听

      ◆A 确认客户的异议

      ◆A 对客户的异议进行评价

      ◆R 对客户的异议进行反馈

      ◆C 证实客户的异议已经被化解

      5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

      二十一：建立“谈判能力”的七种策略

      ◆1：消除或阻止竞争威胁。

      ◆2：在客户公司内部建立至少三条关系。

      ◆3：向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。

      ◆4：建立源于一致性的合理性。

      ◆5：以双赢的理念定位所有的相互关系。

      ◆6：制定一个符合客户需求的解决方案。

      二十二：广告媒介顾问式之大客户销售成交（绝对谈判、超级赢家）

      1、谈判应遵循的原则有哪些？

      2、大客户开局优势谈判技巧

      ◆如何给我们的大客户报价？

      ◆如何应付客户的第一次讨价还价

      ◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

      ◆如何扮演无奈的卖家

      ◆怎样运用老虎钳策略

      2、大客户中局优势谈判技巧

      ◆如何应对没有决定权的谈判对手

      ◆如何利用和应用服务贬值

      ◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

      3、大客户终局优势谈判技巧

      ◆有效应对客户的“黑脸白脸”

      ◆蚕食策略

      ◆如何做聪明的让步

      ◆小恩小惠的安慰

      4、成交

      ◆成交的信号都有哪些？

      ◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？

      5、如何应对未成交的客户

      二十三：为什么你会失去大客户

      ◆1、竞争对手以价格优势挖走客户

      ◆2、客户不满意你的服务。

      ◆3、竞争者提供了一些额外好处，来争取客户

      ◆4、客户的需要发生改变。

      二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩

      ◆1、提升销售业绩的系统方法

      ◆2、挖掘媒体产品的销售潜力

      ◆3、挖掘渠道的销售潜力

      ◆4、运用价格策略提升销售业绩

      ◆5、促销手段提升销售业绩

      ◆6、通过人员管理提升销售业绩

      二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态

      ◆1、服务质量保证

      ◆2、提供顶级客户服务

      ◆3、对客户怀抱真诚爱心

      二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧

      ◆1、销售服务的基本观念和态度

      ◆2、创造亲切热情的开始

      ◆3、反推销的技巧

      ◆4、处理反对意见

      ◆5、处理价格问题

      ◆6、与客户保持良好互动

      二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧

      ◆1、电话销售的概念与意义

      ◆2、以客户为中心的电话销售理念

      ◆3、电话销售人员应具备的素质和技能

      ◆4、电话销售-良好的开场技巧

      ◆5、电话销售-客户需求分析能力

      ◆6、电话销售-促单和成交技巧

      ◆7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧

      二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧

      ◆1、客户服务是销售的开始而不是结束

      ◆2、客户档案的整理、归类

      ◆3、追求差异化的客户服务

      ◆4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧

      ◆5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

      【师资简介】: 彭小东老师

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