企业培训/管理培训/供应链/生产管理/质量技术/销售/采购/HR/人力资源等
    • 课程编号: 802207
      商务谈判策略与技巧
           推荐星级:
      • 课程分类: 市场营销系列>>商务谈判策略与技巧
        培训讲师:         课时:
        课程对象: 销售部门:总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员 采购部门:采购总监、采购经理、采购专员 希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人
        报名联系: 021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
    • 课程背景
    • 课程收益
    • 课程大纲
    • 本课程为您解决哪些问题?

      博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。

      无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。

      本课程为您解决以下问题:

      1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?

      2、如何了解谈判对手的真实意图?

      3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?

      4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?

      5、如何在价格谈判中攻守自如?

      6、如何利用有效的策略调动客户?

      7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

      学习本课程,您能收获哪些成果?

      1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法

      2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

      3、分享29个经典案例

      4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

      5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

      本课程最大亮点

      玩扑克、讲谈判:

      用玩牌的游戏法则,生动解释谈判,揭示了谈判中三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现顶级谈判技巧。使谈判迷局清晰化,将理论知识转化为技能,解答大量的操作难题,厘清学员谈判思路,提升学员实战水平。

      课程大纲



      课程大纲

      第一讲 谈判基本功

      谈判的几种博弈模式

      互补有无博弈

      均势博弈

      不对称博弈

      威慑性博弈

      案例:中、倭竞争泰国的高铁项目,中国同意以农产品抵部分费用……

      商务谈判进程

      采购方进程

      销售方进程

      案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……

      谈判前准备

      授权与分工

      汇总相关信息

      确定谈判目标和策略

      营造良好的气氛

      商定谈判程序

      案例:姜总每次让客户签合同时,都会安排……

      谈判的沟通要领

      确认谈判对象

      确认需求

      强调优势和利益

      坚持谈判立场

      缓慢应对

      步步为营协商

      面对拒绝、进攻的防守(后手)

      迂回

      案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……



      第二讲 谈判心理分析与控制

      分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……

      谈判者人格

      谈判者人格分析

      谈判者人格的修炼

      各类谈判对手的性格弱点

      案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

      谈判心理分析

      预期心理因素

      过程心理动态

      结果心理表现

      案例:安古斯购买游艇……

      谈判的预期心理

      谈判者的预期心理

      如何运用谈判的心理预期

      案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

      谈判的过程心理

      关注焦点及焦点的转移

      谈判的焦虑感、压力变化曲线

      如何提升对手的谈判满足感

      谈判者的心理惯势

      决策前后的心理逆转

      案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……

      谈判心理控制

      谈判者的心理陷阱

      如何在谈判中控制心态

      案例:不同国度的谈判性格……



      第三讲 评估谈判筹码

      案例:默克尔去日本推销数控机床……

      谈判中的“牌”与“筹码”

      什么是谈判中的“牌”

      什么是谈判“筹码”

      评估双方的“牌”和“筹码”

      案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……

      如何掀开对手的“底牌”

      剥洋葱式询问

      威慑性试探

      深化双方的关系

      案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

      谈判赌局

      销售竞赛赌局

      采购竞赛赌局

      创新谈判赌局

      案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……



      第四讲 谈判策略

      案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

      沟通环境策略

      选择最佳谈判时机

      创造主场优势

      案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……

      资源性策略

      沟通工具的应用技巧

      可运用的谈判资源

      案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……

      心理策略

      诱敌深入

      固化客户的使用习惯

      车轮战

      红脸白脸

      以示弱赢得同情

      竞争杠杆运用

      案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……

      主动进攻策略

      预设主战场

      各个击破

      回马枪

      蚕食对方

      发出最后通牒

      案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

      防守策略

      限制条件

      礼尚往来

      步步为营

      拉锯战



      第五讲 价格谈判技巧

      分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……

      报价技巧

      报价前的沟通策略

      价格呈现技巧

      报价的表述要求

      服务类产品的报价技巧

      项目报价技巧

      案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

      试探对方的底价、预算

      试探对方底价的方法

      试探对方预算的方法

      案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……

      价格攻防战术

      客户进攻的“假动作”

      让对方先发盘

      设定价格防御点

      让价的6个策略

      回击对方的价格进攻

      突破价格封锁

      破解价格同盟对策

      案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……



      第六讲 合同谈判与签约

      合同的法律知识

      什么是合同

      合同的几种形式

      合同条款的法律含义

      合同生效程序

      分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?

      合同谈判的沟通规则

      合同试探

      谈判过程形成会谈纪要

      先易后难,逐条巩固

      底线条款的坚持

      优惠的表述技巧

      案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……

      签约技巧

      如何鼓励对方签字

      合同的交换规则

      合同的确认

      案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……

      合同文件管理

      合同管理的原则

      合同管理程序

      合同的调用及归档

      案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款……

      【主讲老师:王老师介绍】

      21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

      2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验

      曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。

      《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、

      天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士
    • 讲师介绍
    • 在线报名
      • 贵公司培训负责人信息
        我要咨询:
       *姓 名:  *称 谓:
       部 门:  职 位:
       电 话:  -   -   手 机:
       公司抬头:
       地 址:
       付款方式:
       发票提供给:
      填写学员信息(选填)
      序号 姓名 性别 部门 职务 手机 电子邮箱 操作
      其他问题请留言
沪公网安备 31011302003263号;备案:沪ICP备10004804号-5