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    • 课程编号: 802227
      终端销售自动化
           推荐星级:
      • 课程分类: 市场营销系列>>终端销售自动化
        培训讲师:         课时:
        课程对象: 耐用消费品零售终端销售人员(课时1天,根据企业或行业半定制课程2天)
        报名联系: 021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
    • 课程背景
    • 课程收益
    • 课程大纲
    • 终端销售自动化

      (导购版)



      培训目标

      不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与方法,任何销售难题,都将自动化解决!



      课程对象

      耐用消费品零售终端销售人员(课时1天,根据企业或行业半定制课程2天)



      本课程可解决问题

      1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?

      2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?

      3、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?

      4、不同身份的顾客,怎么做针对性介绍?

      5、不同顾客需求,怎么介绍产品才能打动他?

      6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?



      本课程可带来的解决方案

      1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点

      2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。

      3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在。

      4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!

      5、360度需求了解,告诉顾客为什么这款产品最适合你!



      章节内容·课程大纲

      第一部分:主动相迎

      一、三动联动

      1、自己动

      ·手动、腿动、眼动、嘴动

      ·主动做好售前准备

      2、顾客动

      ·让顾客激动 与顾客互动

      3、产品动

      ·百闻不如一见!



      二、三种开场

      1、需求开场

      ·需求开场

      2、产品开场

      ·产品开场

      3、感情开场

      ·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式

      4、三种开场的适用卖场及时机



      第二部分:探测需求

      ·案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?

      一、购买角色

      1、生活的5种角色

      ·不同角色的不同需求及销售方式

      2、购买的4种角色

      ·使用者、付钱者、决策者、参谋者

      二、是谁使用

      1、自己用

      2、送人

      ·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户

      3、不同人群的需求特征

      ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人

      三、什么职业

      ·专为您这种职业设计的!

      四、原用产品

      1、品牌

      ·知名品牌转向非知名品牌

      ·非知名品牌转向知名品牌

      2、款式

      ·推相同款的话术

      ·推不同款的话术

      五、风格喜好

      ·一站二看三摸四问

      六、使用习惯

      1、顺应习惯迎来销售契机

      2、改变习惯迎来销售契机

      七、购买时间

      1、他是我今天的菜;

      2、他是我即将收获的菜;

      3、他是我刚播下种子的菜

      八、购买预算

      ·赞美认同

      ·针对介绍

      九、生活爱好

      ·爱好决定个性;

      ·个性的需求用个性的产品满足

      十、使用成本

      ·迎合成本

      ·改变成本

      接待与开场综合演练



      第三部分:留住顾客

      一、按住

      ·同伴让座

      ·刻意让座

      ·看机让座

      ·坐到角落

      ·堵住去路

      二、套住

      ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?

      三、粘住

      ·给产品,解详情;给产品,你试试!

      四、抱住

      ·留住孩子,留住父母



      第四部分:产品介绍

      一、顺序说

      ·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!

      二、故事说

      ·将产品卖点通过故事说出来



      三、例证说

      ·都有谁用过我们的产品

      四、搭配说

      ·与顾客身份特征的搭配;

      ·与顾客穿着气质的搭配;

      ·与顾客使用环境的搭配;

      ·与顾客特殊人群的搭配

      五、神秘说

      ·偷偷告诉你产品的秘密

      六、双簧说

      ·你唱我和

      产品介绍话术演练



      第五部分:异议处理

      一、价格异议

      1进门砍

      ·直线思维变成曲线思维

      2对比砍

      ·决心要大、幅度要小、封堵退路

      3要挟砍

      ·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾

      二、质量异议

      1引导控制

      ·稀释问题、改变方向、控制思路

      2对比消化

      ·与竞品的对比;

      ·与不同价位的对比

      3异议预防

      ·熟知弱点,自然规避

      三、品牌异议

      ·举例证明:

      明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任







      第六部分:有效催单

      一、催单时机



      ·信号灯解读:黄灯、绿灯

      二、催单四板斧

      1、直接建议

      2、选择建议

      3、假设成交

      4、最后机会



      第七部分:起死回生

      一、顾客脱身话术

      ·常见四种脱身话术

      二、挽回

      ·求证、理解

      三、跟踪

      ·观察、剖析、应对

      四、电话

      1、索要号码6法

      2、电话销售话术演练



      第八部分:真诚送客

      一、验产品

      ·检验产品四项注意

      二、交产品

      ·较低产品四个要求

      三、送客

      ·真诚送到大门外,使用秘诀要交代·今天得了大实惠,别忘再带朋友来
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