企业培训/管理培训/供应链/生产管理/质量技术/销售/采购/HR/人力资源等
    • 课程编号： 802239
      用“心”销售
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>用“心”销售
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 正在从事销售或与销售相关工作的所有人员。
        报名联系： 021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
        报名咨询
        课纲下载PDF
        获得积分
    • 课程背景
    • 课程收益
    • 课程大纲
    • （2天）



      课程目标：

      ? 掌握销售人员必须拥有的良好心态；

      ? 深入了解销售过程中遇到的问题；

      ? 找到卓越的销售力的来源；

      ? 了解客户的各种购买模式；

      ? 了解从服务的角度进行营销的技巧；



      一、face to face 销售技巧



      第一部分 销售人员必须塑造的“阳光心态”

      ? 塑造阳光心态的工具

      ? “阳光心态”的内涵

      ? 客户眼中最讨厌的销售员

      ? 消费者拥有的过程

      ? 理想的销售人员应具备的专业知识讨论



      第二部分关于销售的十八问

      ? 如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？

      ? 你接触一个客户，你首先应该了解他什么？

      ? 你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？

      ? 你认为客户购买你的产品的动机是？

      ? ……



      第三部分卓越的销售行动力

      ? 事先充分的准备

      ? 良好的准备结果

      ? 第一次良好的客户拜访的开始

      ? 接近客户的技巧

      ? 掌握进入主题的时机

      ? 适时的探询与事实调查

      ? 良好的与客户沟通的技巧

      ? 知道什么时候该提出缔结

      ? 自我改善的第一步—认识自己



      第四部分了解客户的购买模式

      ? 自我判定型与外界判定型；

      ? 一般型与特定型；

      ? 求同型与求异型；

      ? 追求型与逃避型；

      ? 成本型与品质型；



      第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法

      ? 看的“功夫”

      1、目光接触的要求：注意范围和时间

      2、感情投入的观察

      3、顾客不同性格在购买行为中的表现

      ? 听的“艺术”

      1、聆听的三个层次

      2、听的技巧

      ? 笑的“魅力”

      1、微笑的要求

      2、谁偷走了你的微笑

      3、微笑练习

      ? 说的“技巧”： “说什么”和“怎么说”

      1、说话不当的损失

      2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式

      3、怎样询问客户有关问题

      4、引导客户购买的的“FAB”法

      ? 动的“内涵”

      1、消极的身体语言

      2、积极的身体语言

      3、三个坚持

      ? 销售服务的综合演练



      第六部分客户异议处理

      ? 正确认识客户异议

      1、面对异议的正确心态

      2、欣喜心态

      3、感恩心态

      ? 客户异议处理方法

      1、提前异议处理法

      2、反问法

      3、感谢法

      4、引导法

      5、幽默法

      ? 客户常见异议

      1、我不需要

      2、我很忙

      3、等有需要的时候再去办理吧

      4、价格太高

      5、考虑考虑

      6、我已经使用了其他品牌的产品



      第七部分把握促成信号

      1、促成信号的把握

      2、什么是促成信号？

      3、营销技巧五：促成技巧

      4、常见的6种促成技巧



      第八部分服务销售的技巧



      ——客户满意我获利

      ? 感谢函；

      ? 节庆电话；

      ? 让客户找得到你；

      ? 做处理投诉的专家；



      二、电话营销技巧



      ? 策划你的电话 ——态度准备

      1、确立目标

      2、安排工作环境

      3、掌握产品知识

      4、了解客户

      5、准备传递的信息



      ? 与拍板人接触

      1、以礼貌赢取接线人接纳

      2、打造第一印象

      3、得到拍板人的姓名

      4、解除接线人的戒心

      5、凭气势突破防线



      ? 别出心裁的开场白

      1、感染力的构成因素

      2、施展个性语言魅力

      3、5W案例

      4、开场白设计



      ? 推介你的产品

      1、聆听客户需求

      2、识别客户的需求

      3、五种产品推介技巧



      ? 战胜异议

      1、嫌货才是买货人

      2、异议产生的原因

      3、处理异议的原则

      4、处理异议的技巧



      ? 成交的技巧

      1、克服阻碍成交的心理倾向

      2、发现购买信号

      3、成交法则

      4、有效成交技巧



      授课讲师：鲍爱中



      讲课方式——全案例互动研讨

      复旦大学企业管理博士；复旦大学企业管理研究所顾问；国务院西部办上海展望培训基地特聘教授；北大总裁班、清华总裁班、南昌大学总裁班特邀教授、时代光华、影响力、中华培训网、中华企管培训网等几十家公司高级培训讲师、咨询顾问；十多年国有企业、台资企业及多家民营企业的工作经历，担任过培训经理、人事主管，并有多年的总经理、董事长工作经验，积累了丰富的管理与培训、咨询经验。

      培训课程主要特色

      依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。



      授课方式

      案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏



      主要培训课程

      《打造卓越的领导力与执行力》、《战略创新——获取企业竞争优势》、《赢在中层》、《中层经理的五维管理》、《有效授权与激励艺术》、《超级沟通力》、《高效时间管理》、《目标管理与执行力》、《企业文化与企业变革》、《创建绩优团队》、《压力管理》、《培训培训师》、《高效决策与危机管理》、《快速提升客户服务技巧》、《用“心”销售》、《如何为员工规划职业生涯》等。





    • 讲师介绍
    • 在线报名
      • 贵公司培训负责人信息
        我要咨询：
       *姓 名：  *称 谓：
       部 门：  职 位：
       电 话：  -   -   手 机：
       公司抬头:
       地 址：
       付款方式：
       发票提供给：
      填写学员信息（选填）
      序号 姓名 性别 部门 职务 手机 电子邮箱 操作
      其他问题请留言
       提交信息
沪公网安备 31011302003263号;备案:沪ICP备10004804号-5