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    • 课程编号: 802249
      方案营销战术与技能
           推荐星级:
      • 课程分类: 市场营销系列>>方案营销战术与技能
        培训讲师:         课时:
        课程对象: 售前工程师、技术支持工程师、技术支持经理、总监、产品经理、营销经理、大区经理、产品行销总监、经理……
        报名联系: 021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
    • 课程背景
    • 课程收益
    • 课程大纲
    • 课程大纲



      第一部分 透彻了解和把握客户的需求

      ◆收集客户资料并做组织分析

      ◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响

      ◆客户技术层性格特点及接触方式

      ◆个人需求与机构需求

      ◆潜在需求与明确需求

      ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

      ◆如何探询客户的解决方案、采购指标

      第二部分 精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品

      ◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模

      ◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处

      ◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

      ◆不同区域特点的产品商务策略

      ◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层

      ◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

      第三部分 制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值

      ◆合理介绍产品的特点和益处

      ◆产品介绍的基本技巧和要领

      ◆如何帮助客户分析和诊断问题

      ◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

      ◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目

      ◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

      ◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)



      第四部分 与业务经理配合,共同赢取订单

      ◆项目运作成功与失败的要素分析

      ◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划

      ◆与业务经理配合的关键要点和注意事项



      讲师介绍



      赵新玉 先生

       技术营销专家

       华为公司原营销副总裁

       清华大学特聘教授

       职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

      是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

      营销项目: 主持并参与的重大营销项目:

      1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)

      2、8200万元泰国AIS项目

      3、4000万元香港和记专项服务项目

      管理项目:主持并参与的重大管理项目:

      1、IBM客户关系管理项目

      2、 IBM市场管理(MM)项目

      3、 IBM工程交付端到端管理项目

      4、HP华为服务体系变革项目

      5、HP华为服务业务设计及运营项目

      6、HP华为服务营销体系设计项目

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      擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)



      授课方式:采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

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