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    • 课程编号： 802252
      海外市场拓展与运营管理
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>海外市场拓展与运营管理
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
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      第一部分：海外市场发展与开拓概论

      第一节：国际市场发展趋势

      1、发展趋势

      ◆ 从全球角度看国际市场发展趋势

      ◆ 从国内角度看国际市场发展趋势

      2、面临的机会和挑战

      ◆ 企业面临的机会有哪些

      ◆ 企业面临的挑战有哪些



      第二节：国际市场拓展的四个阶段

      1市场调查阶段

      ◆ 如何进行市场调研，包含哪些主要内容

      ◆ 国际市场分析的要点和工具

      2、市场拓展阶段

      ◆ 国际市场拓展的目标和策略

      ◆ 国际市场拓展要解决的关键问题

      ◆ 国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点

      3、市场发展阶段

      ◆ 国际市场进一步发展阶段的目标和途径

      4、市场持续发展阶段

      ◆ 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

      5、案例—华为安哥拉通信市场拓展



      第二部分：海外市场规化

      第一节：市场的了解与分析

      1、市场策划步骤

       华为市场营销策略管理模型

      2、市场分析方法要点

       差距分析的独特方式和作用

       差距分析实例介绍

       市场与行业分析方法与案例

       竞争分析要点是什么？

      ◆ 客户组织脸谱和业务脸谱

      ◆ 客户的战略和痛点是什么

      ◆ 内部分析的两个层面介绍

      第二节：市场目标与策略制定

      1、目标的制定

      ◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

      ◆ 短期目标和长期目标的平衡

      2、策略的制定

      ◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

      ◆ 四类策略－SWOT距阵法

      ◆ 总体策略与分类策略



      第三部分：海外市场培育

      第一节：品牌形象的培育

      1、 品牌推广

       国际市场品牌建设的重要性-长期发展的关键

       品牌推广的定位与策略

       创建品牌的关键切入点

       如何构筑公司品牌

       品牌营销四部曲

       华为151工程实例介绍

      2、客户需求的挖掘与引导

       客户投资决策的过程与引导的时机

       客户的需求的分析与挖掘

       客户需求的引导

       什么是解决方案营销？

      3、铺垫与引导的角色划分

       华为的铁三角营销模式介绍

       客户经理的角色是什么？

       产品经理的角色是什么？

       服务经理的角色是什么？

      第二节：客户关系培育

      1、客户关系定义与分类

      ◆ 组织客户关系

      ◆ 关键客户关系

      ◆ 普遍客户关系

      2、客户关系分析与评估流程

      ◆ 华为客户关系分析流程

      ◆ 组织结构及决策模式分析

      ◆ 分析决策链方法和要点

      ◆ 客户关系评估的方法

      ◆ 客户关系改进计划

      3、客户关系管理

      ◆ 客户关系管理的方法与要点

      ◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？

      4、客户关系拓展的素质要求

      ◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

      ◆ 如何让别人喜欢并接受你

      ◆ 什么是五星级的客户服务

      ◆ 透彻了解和把握客户的需求

      ◆ 客户期望值的管理

      ◆ 顾问式销售

      5、客户关系拓展的阶段性分析

      ◆ 客户关系发展模型及特点

      ◆ 如何让客户接受你

      ◆ 尊重与信任的基础是什么

      ◆ 什么是客户关系的最高境界



      第四部分 海外市场销售项目运作与管理

      第一节：销售项目运作规范性

      1、销售项目管理的基本概念

      ◆ 项目与销售项目的区别与特点

      ◆ 销售项目管理的要点介绍

      2、项目运作成功与失败的要素分析

      ◆ 项目成功之魂

      ◆ 项目成功关键要素分析

      ◆ 如何认清各个决策环节的真正作用

      ◆ 如何发展教练

      第二节：销售项目的机会点挖掘

      1、如何引导和发现项目

      ◆ 项目引导的四个纬度

      2、项目引导的分工

      ◆ 项目引导中的多角色

      第三节：项目启动与计划阶段要点

      1、项目启动的标志----项目立项

      ◆ 立项分类与处理方式

      2、如何设定项目目标

      ◆ 项目目标的特点

      ◆ 目标的均衡性与合理性

      ◆ 分目标设定

      3、做好组织准备---成立项目组

      ◆ 成立项目组的意义

      ◆ 成立项目组容易出现的问题

      ◆ 项目组构成举例

      ◆ 华为的铁三角营销模式介绍

      ◆ 客户经理的角色是什么？

      ◆ 产品经理的角色是什么？

      ◆ 服务经理的角色是什么？

      ◆ 项目开工会

      4、项目策划阶段的分析

      ◆ 项目信息收集方法和渠道

      ◆ 自我与友商分析---SWOT分析运用

      ◆ 客户的多个层面分析

      ◆ 如何做好项目的竞争分析

      5、项目的策划

      ◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

      ◆ 如何制定策略

      ◆ 策略制定的核心

      ◆ 策略牵引方案制定

      ◆ 差异化解决方案

      ◆ 项目策划报告怎么写？

      6、项目的计划制定

      ◆ 计划制定的要素

      ◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

      ◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

      第四节：销售项目实施监控与收尾

      1、项目实施

      ◆ 把握项目运作的流程和节奏

      ◆ 投标工作流程

      ◆ 商务技术谈判要点

      2、项目监控

      ◆ 通过多种手段，监控项目进展

      ◆ 有效的项目的评估

      ◆ 开好项目分析会

      ◆ 运用项目监控表

      3、项目收尾工作

      ◆ 不可忽视的项目总结

      ◆ 后续工作跟进----交付与回款

      第五节：案例分析

      “一则新闻”十“一张话单”= 金矿密码



      第五部分：海外市场运营与管理

      第一节：海外组织运作与人事管理

      1、海外地区部运作

      ◆ 华为公司海外地区部组织架构介绍

      ◆ 海外地区部运作模式

      2、海外人事及行政平台建设管理

      ◆ 海外员工招聘及外派

      ◆ 海外员工工资和补助构成

      ◆ 中方员工海外行政平台建设和生活保障

      第二节：海外政府关系及政府类项目

      1、海外政府关系

      ◆ 海外政府关系的关注和应对要点

      ◆ 中国驻外大使馆组织结构和经商处介绍

      2、海外政府类项目

      ◆ 当地政府类项目运作

      ◆ 中国政府对外合作及对外援助项目运作

      ◆ 优惠贷款和优惠出口买方信贷

      ◆ 资源框架项目

      第三节：市场差异化与安全运营

      1、国内市场与国际市场的差异分析

      ◆ 语言与文化的差异

      ◆ 项目运作与行事风格的不同

      2、国际市场的常见问题与风险提示

      ◆ 财务管理与税务制度

      ◆ 外汇风险与PE风险

      ◆ 商业合同欺诈

      ◆ 工会组织与劳务纠纷

      ◆ 中方员工合法居留与工作许可

      ◆ 人员和财产安全

      ◆ 当地法律法规与习俗

      3、安全运作与风险规避

      ◆ 国际市场的风险分析与计划制定

      ◆ 国际市场常见风险的规避方法与技巧



      讲师介绍

      孙 凯 先生

      技术营销专家

      华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

      华为大学 高级讲师

      历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

      10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

      主持过的典型项目：

      综合接入网产品首次规模商用；

      华为与港湾公司购并战役；

      安哥拉石油框架通信项目;

      刚果石油框架通信项目;

      上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

      加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;

      ------

      背景：

      1、市场的培育是华为销售成功的关键。

      2、如何在销售前做好铺垫和引导工作？

      3、怎样维护和提升客户关系？



      收获

      1、学习华为成功的销售经验

      2、掌握市场策划的方法和工具

      3、了解市场铺垫与引导的方法与技巧

      4、提升客户关系拓展的技能







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