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    • 课程编号： 802253
      夺标—项目型销售策略和技巧培训大纲（2天）
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      • 课程分类： 市场营销系列>>夺标—项目型销售策略和技巧培训大纲（2天）
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    • 第一讲 关于项目性销售

      1、工业品营销的三种典型模式

      2、项目性销售的定义

      3、项目性销售的普遍困惑

      4、工业品企业销售人员的“三板斧”



      第二讲 项目性销售是有规律可循的

      【案例】一个失败的项目性案例

      1、 项目性销售失败的常见原因

      【视频】史前一万年

      2、项目性销售中技巧与策略的关系

      3、项目性销售中过程与结果的关系

      4、由客户采购流程导出项目销售流程

      5、建立项目销售里程碑



      第三讲 项目立项

      1、收集项目信息的方法——结网法

      2、项目立项的标准

      3、几种特殊情况的立项原则

      【案例】销售员老陈的故事

      4、项目线索的遴选—MAN原则



      第四讲 初步接触

      1、初步接触阶段的四个工作任务及标准

      2、客户采购组织分析

      -客户的管理层级分析

      -客户的立场分析

      -客户的角色分析

      -客户的性格分析与DISC性格测试

      -客户的采购决策链分析

      -客户采购小组的组织构架图分析

      3、其他关键信息（KI）的收集

      -客户的关键需求分析

      -竞争对手分析

      -客户方的关键反常信息与客户内部政治分析

      4、确定关键决策人VITO

      （VITO，The Very Important Top Officer）

      -明确采购决策关键人的四个原则

      -三种非典型的情形的识别

      （1）识别职位与采购权力不对等

      （2）识别利益平衡

      （3）识别真授权和假授权

      【案例】一锤定音的招标

      5、教练策略

      -教练的定义

      【案例】清军入关的启示

      -教练能为我们做什么？

      -教练为什么帮助我们？

      -如何保护教练？

      【故事】范蠡救子



      第五讲 技术突破

      1、技术突破阶段的工作任务及标准

      2、关系的定义：关系=信任+利益+情感

      3、建立客户认知的六种方法

      4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销

      5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略

      6、技术交流的四重境界

      7、参观考察与产品价值演示的策略的策略

      【案例】大金空调销售案例分析



      第六讲 关系突破

      1、关系突破阶段的工作任务及标准

      2、客户关系发展的普遍规律

      -信任模型：信任=组织信任+个人信任

      -建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

      -赞美客户的技巧与五重境界

      -中国式关系发展第一步：建立信任

      -中国式关系发展第二步：了解需求

      -中国式关系发展第三步：满足需求

      -中国式关系发展第四步：发展情感

      -人际关系深入的四个秘诀：

      投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

      -迅速扩大支持面

      （1）客户身边的八个圈子

      （2）了解客户内部政治

      （3）巧用关系路线图——身边人路线

      3、高层销售的策略与技巧

      -高层决策者的特点

      他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

      -接近高层决策者的方法

      -面向高层决策者销售

      【案例】某石化项目销售案例分析

      4、关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒



      第七讲 现场投标

      1、现场投标阶段的工作任务及标准

      2、五大投标竞争策略

      3、现场投标策划

      4、投标报价与风险控制

      5、投标失利后的应对策略

      【案例】意外的中标



      第八讲 合同签订

      1、合同签订阶段的工作任务及标准

      2、双赢谈判策略

      3、谈判中的报价技巧

      【案例】你怎样降价？

      4、课程回顾与总结

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