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课程编号:
802332
工业品渠道开发和管理
推荐星级:
课程分类:
市场营销系列>>工业品渠道开发和管理
培训讲师:
课时:
课程对象:
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
报名联系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
报名咨询
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课程大纲
工业品渠道开发和管理
课程老师介绍
上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
目前是:北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
课程收获:
学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法
课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间: 二天
课程内容
第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式——长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?
第四讲:经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析:经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲:如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲:经销商管理工具
80/20 原则
经销商分析/决策的方法
历年部分内训客户:
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
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