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课程编号:
802342
大客户管理
推荐星级:
课程分类:
市场营销系列>>大客户管理
培训讲师:
课时:
课程对象:
销售总监、大区经理、地区经理
报名联系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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课程大纲
大客户管理
课程解决问题:
1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2. 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
4. 大客户销售往往是“十年不开张,开张吃十年”,问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩?
《大客户销售管理》是专门针对客户销售研发的课程,针对组织客户的特殊性,兼顾个人客户的销售要求,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获:
1. 帮助销售管理者在认知层面得到改进
2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格
3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去
课程特点:
1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
培训模式:讲授+讨论+练习,动手练习不少于30%时间
课程设置:12小时
适应人群:销售总监、大区经理、地区经理
课程大纲:
第一部 大客户管理基础
1 什么是真正的销售?
2 讨论:大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑?
3 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
3.1 指标/业绩
3.2 客户来源/客户开发/客户维护
3.3 人员/能力组合
3.4 产品
3.5 绩效管理
3.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
3.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
4 大客户管理的关键技能
4.1 客户购买的价值等式
4.2 销售和购买流程的比较
4.3 面向客户销售的3种可能模式
4.4 客户经理必备的4项基本技能
4.5 讨论:如何提高贵公司顾问式销售的份额
第二部 销售流程分析和管理要点
5 营销活动的经典流程解读
5.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
5.2 构建流程
5.3 关键环节的动作或行为是什么?
5.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
6 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
6.1 客户开拓阶段的5项工作内容
6.2 结点1:分析贵公司的客户特征
7 流程结点2:客户分析
7.1 客户分析阶段的6项工作内容
7.2 结点2:客户分析阶段的里程碑
8 流程结点3:建立信任
8.1 建立信任阶段的4项工作内容
8.2 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
9 流程结点4:挖掘需求
9.1 挖掘需求阶段的5项工作内容
9.2 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
10 流程结点5:呈现价值
10.1 呈现价值阶段的6项工作内容
10.2 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
11 流程结点6:赢取承诺
11.1 赢取承诺阶段的7项工作内容
11.2 讨论:贵公司有哪些议价筹码?
12 流程结点7:跟进服务
12.1 启动销售无穷链的6项内容
12.2 练习:设置启动销售无穷链的标准动作
13 头脑风暴:
13.1 提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2 梳理流程各结点的关键动作!
13.3 界定流程各阶段的里程碑!
第三部分 客户的组织与管理
14 客户关系管理要点
14.1 客户分类管理
14.2 客户优先管理矩阵
14.3 客户关系管理系统或数据库的应用
14.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15 销售的目标和绩效管理
15.1 销售管理模块
15.2 销售预测与指标分解
15.3 销售管理者的销售控制能力建设
15.4 练习:作本月销售额预测
16 销售团队建设和组织
16.1 经典的领结与菱形销售组织结构
16.2 销售流程与人员能力的有效匹配
16.2.1 回到能力:客户经理的能力框架是什么?
16.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
16.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?
16.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作
16.3 销售组织管理的7大要点
16.4 过程化的销售业绩评估标准
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