【课程大纲】
一、销售经理的角色认知
销售经理的6大职责?
视频:《亮剑》--以弱胜强
案例:中国足球团队的困惑
团队形成的四个阶段
高效营销团队的9个特征
视频:亮剑精神
团队领导的3大要求
提升团队凝聚力的13个方法
演练:现场利用所学方法打造团队
团队成员4类风格分析
案例:《西游记》团队解析
部属发展的4个阶段
案例:由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑?
二、如何提升销售人员的动力(重点)
销售人员动力的4大来源
提升团队动力的13大工具和机制实操
销售团队文化落地操作4步曲
视频:《军队如何做文化》
梦想导航工具
演练:如何制定员工职业生涯规划
目标激励考核机制
实操:如何制定年度底线目标和预期目标
PK机制
演练:编制团队PK竞赛墙
对赌机制
演练:目标对赌实操
品牌积分榜
案例: **公司品牌积分榜
员工晋升机制
三、如何提升销售团队的执行力(重点)
团队绩效密码
案例:有计划有检查为何执行力还是很差?
结果与任务
举例:销售人员的任务和结果
做结果的三大原则
案例:送百万合同的故事
案例:为什么明星销售员的动力不断下降
四、如何建立销售团队的4R执行力系统
市场开发计划
客户信息登记表
项目立项(大客户)评估表
项目(大客户开发)过程跟踪检查反馈表
员工绩效考核表(月或季度)
YCYA---销售团队执行力工具
销售计划质询会--执行力工具
五、销售团队的日常管控
会议管理
视频《鹰隼大队》会议管控与落地
演练:如何开项目案例研讨会
高效会议的9大原则
如何开案例分享会
销售总结表彰会如何开
销售培训会如何开
拜访管理
出差管理
丁兴良
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验
汪奎 咨询顾问&资深讲师
西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》《项目性销售流程》《大客户销售制胜策略和技巧》《销售技巧》《大客户客户关系管理》《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等