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《采购与进口贸易》2016.12.8-9
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课程分类:
不限
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积分累积:
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课程编号:
802333
如何正确理解和有效引导客户需求
推荐星级:
课程分类:
市场营销>如何正确理解和有效引导客户需求
培训讲师:
张玉明
课时:
2 天
课程关键词:
课程对象:
销售人员 企业管理人员
报名联系:
021-5566 9210 18917655637(微信) training@021px.com
报名咨询
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上海
2016-07-08至2016-07-08
招生中 可报名
课程背景
课程收益
课程大纲
课程背景:
几乎所有的企业都在讲需要针对客户的需求去设计产品,去进行营销,去有效的推进销售的进度,去设计好服务,但是绝大部分的企业在操作过程中实际的做法却并非如此.
对需求的理解是销售过程中最基础也是最重要的一环,只有清晰的意识到客户的决策体系和影响因素的多样化,才能有效的推动客户的行动。
同时,我们都很清楚的知道,如果问客户他认为最合适的价格是多少的时候,他最真实的想法往往是免费,因此,在销售过程中并非总是在满足客户的需求,相反,我们需要正确的引导客户的需求,只有这样,面临市场竞争的时候,我们才能长期占据客户在大脑中的重要位置,并且最终形成销售.
准确发现和正确理解客户的需求,并且把这种需求引导到客户做出对我们有利的行动,这才是销售的本质.
学员收获:
1、 了解需求的六个层次;
2、 准确判断客户的隐藏需求和显性需求;
3、 了解客户需求的决策体系;
4、 掌握驱动客户行动的价值等式含义和用法;
5、 掌握影响价值等式的核心工具-4P;
课程大纲:
一、重新认识客户需求和销售策略
目标:理解客户的需求层次、梳理客户的购买决策体系
方法:讲解、讨论、练习、点评、游戏
案例:某复印机软件设备的销售
1、 讨论:为什么会遇到巨大的挑战?
2、 需求的六个层次
3、 什么是隐藏需求?
4、 什么是显性需求
5、 如何理解企业客户的需求
6、 企业客户的需求决策体系
7、企业客户的销售策略地图
小结:321行动计划
二、如何去引导客户需求
目标:掌握价值等式的含义和应用,理解销售解决方案的六步分析法
方法:讲解、讨论、练习、点评、游戏
案例:某外企大型工业设备的销售 ,某民企通信设备的销售
1、 价值等式的含义
2、 通过改变价值等式促进客户行动
3、 改变隐藏需求来影响价值等式的变化
4、 案例:娴熟的销售商会如何进行复印机软件的销售
5、 推动客户购买的策略
6、 改变价值等式的工具-4P
7、整体销售解决方案的六步分析法
8、案例:某两家企业的大客户销售策略
小结:321行动计划
讲师介绍
张玉明老师介绍
从事营销管理、销售培训工作18年。
先后在**电子(上市公司)、**生物、**(上市公司)等公司担任过销售经理、大区经理、销售总监、副总裁等职务,曾创下团队年销售额提升16倍的业绩。
200余场企业内训经验,传输的理念务实、态度正确、技能具体,采用讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为极受企业主欢迎的培训师。
【核心课程】
★《专业销售技巧》 课时:12小时
★《双赢谈判技巧》 课时:12小时
★《商务演讲技巧》 课时:12小时
★《传统行业+互联网销售技巧》 课时:12小时
★《打造卓越销售团队》 课时:12小时
★《销售人员招募和发展技巧》 课时:6小时
【培训特点】
教练式培训,引发学员思考、激发学员行动
将培训当成训练,让学员结合实际进行思考和练习,课上听着激动,想着冲动,课后立刻行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
紧密结合一线,实用性强
18年营销管理、咨询顾问、企业培训经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
三个纬度的课程结构,易学易理解
思维、流程、技能三个维度进行培训,不但能提供理念、知识的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
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