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《商品归类》2016.11.24-25
《战略供应链》2016.11.24-25
《高级采购管理》2016.11.24-26
《采购与进口贸易》2016.12.8-9
《进出口关务全面培训》2016.12.8-10
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课程分类:
不限
综合管理
人力资源
生产管理
采购物流
质量管理
财务管理
市场营销
总裁研修
项目管理
其他课程
开课城市:
不限
上海
北京
不限
撒打算打算
撒打算打算
开课时间:
不限
近半年
近3个月
近1个月
近1周
-
价格范围:
不限
0-2000元
2001-5000元
5001-10000元
10000元以上
-
开课天数:
不限
1天
2天
3天
4天
5天
报名状态:
不限
报名中
确认开课
已开课
积分累积:
不限
可累积积分
不可累积积分
课程编号:
802470
解决方案销售
推荐星级:
课程分类:
市场营销>解决方案销售
培训讲师:
陈先生
课时:
2 天
课程关键词:
课程对象:
√ 有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门主管、人员 √ 售前支持技术部门主管、人员 √ 项目实施部门主管
报名联系:
021-5566 9210 18917655637(微信) training@021px.com
报名咨询
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获得积分
近期开课计划
往期开课记录
上海
2015-06-16至2015-06-17
招生中 可报名
课程背景
课程收益
课程大纲
课程收益
√ 学会发现商机并将解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
√ 学习快速有效地判断商机
√ 学习为商机制定能够制胜的竞争策略
√ 学会在客户组织中找出关键人物帮助更好赢单
√ 学习引导客户购买愿景使之关注我们独特价值
√ 学习每次与客户交流和沟通中,为其创造价值
√ 学会为销售提供统一的语言,使销售团队(顾问/销售/售前/项目/研发人员)沟通更加顺畅
√ 提升商机管道管控,明确每个销售阶段的商机情况,销售更多
课程架构
第一模块: 七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
√ 战略发展模板:通过增加收入与降低成本的管理目标,了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略"
√ 战术发展模板:通过增加收入降低成本的管理目标了解战略客户未来1年战术发展策略
√ 业务发展方针模板:了解战略客户的业务发展方针,更早地发现与我们有关的商业机会
√ 战略客户的业务驱动:SWOT分析方法
√ 战略客户业务与我公司可提供的产品、服务
√ 战略客户使用XXX产品、服务销售分析
第二模块: 第一阶段-建立关系
√ 换位思考、为客户着想
√ 通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系
√ 调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
√ 使用『战略发展模式』、『战术发展模式』,了解客户业务策略和『业务发展方针』
√ 客户不听销售人员说什么,只看销售人员做什么
第三模块: 第二阶段-探讨商机
√ 价值 VS.价格:价格贵重不是问题,问题是如何让客户认同价值
√ 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
√ 使用『商机评估』方法,创建商机计划或选择放弃商机
√ 评估客户商机优先等级
第四模块: 第三阶段-建立愿景
√ 建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
– 正式的购买角色
– 面对变化的适应能力
– 对我方的态度
– 覆盖程度
√ 使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法,协助客户其建立购买愿景
– 了解背景
– 诊断原因
– 扩大影响
– 描绘能力
√ 明确客户需要的业务能力,并协助其『建立购买愿景』
√ 角色扮演:销售团队仿真拜访客户领导
– 销售团队拜访练习
– 客户领导反馈感受
第五模块: 第四阶段-确认商机
√ 阐明您公司团队的能力和价值,并确认商机
√ 使用桥接模型,与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值
√ 测试客户的关键决策者
√ 提供『初步解决方案框架』
第六模块: 第五阶段-开发方案
√ 与客户共同开发详细解决方案
√ 和客户一起细化解决方案,并且推荐实施计划
√ 验证『竞争策略』,并对自身的竞争战术进行适当的调整
第七模块: 第六阶段-完成交易
√ 商务谈判
– 立场 VS. 利益
– 谈判策略
– 让步的艺术
– 商务谈判练习(三个案例)
√ 客户与您公司签订合同,平等互利、实现双赢
√ 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
√ 解决任何影响客户最终批准的问题,完成商务谈判
第八模块: 第七阶段-监控实施
√ 监控实施以确保满足客户的期望
√ 与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望
√ 与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系
√ 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
√ 照顾好老客户比开发新客户更重要
第九模块: 销售漏斗差距
√ 增加商机数量
√ 扩大商机的规模
√ 缩短销售流程
√ 提升商机质量
√ 提高赢率
第十模块: 销售预测
√ 应用
√ 程序
√ 方法
第十一模块: 商机进度检查清单
√ 客户迫切行动的理由
√ 客户的业务发展方针
√ 商机评估
√ 我们公司的独特价值
√ 我们公司的优势和弱势
√ 竞争对手情况
√ 竞争策略
√ 客户的组织关系地图
√ 客户关键人物列表
√ 关系策略
√ 评估计划
√ 初步解决方案
√ 价值陈述
√ 赢单计划(WIN Plan)
√ 商机发展阶段工作表
第十二模块: 总结
讲师介绍
背景经历
√ 专职讲师,顾问
√ IBM特约咨询讲师
√ 原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
√ IBM《MOT》培训讲师认证资格
√ IBM《SSM》培训讲师认证资格
√ IBM《SSL》培训讲师认证资格
√ IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
√ 维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格
√ 25年大中华区经理人管理工作经验
√ 30年销售工作经验
擅长领域
√ 5年以上全职与兼职讲师工作经验,讲课风格活泼生动,将小30年销售、管理实践工作经验融入课程,内容深入浅出, 与学员互动性强。
荣誉客户
国企:中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、中国通用技术集团、中国人民财产保险、中国建筑工程总公司、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、供电局、华润集团、北京首都开发地产集团、南方报业传媒集团…
外企:微软公司、施耐德电气公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、富士通株式会社、大金工业株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、Gamesa风电公司、威讯联合半导体、日月光半导体、西蒙电气、视得安罗格朗电子公司、友讯通信设备公司、BenQ公司…
民营:比亚迪公司、百度集团、京东商城、东软集团、怡亚通供应链、德邦物流公司、平安银行、民生银行、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、亿阳集团、思源经纪、康迪药业公司、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、中企网络通信、海鸥卫浴公司…"
公开课程
√《解决方案销售》
√《客户导向销售》
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