登录
|
注册
021-55669210
关注我们
公开课程
企业内训
培训讲师
管理资讯
推荐阅读
课件下载
Toggle navigation
知名培训机构
网站首页
公开课程
企业内训
培训讲师
认证证书
培训助手
关于我们
培训现场
管理资讯
推荐阅读
资料下载
证书查询
会员积分
战略/管理
高层管理
/
领导力
/
执行力
/
战略管理
/
总裁研修
/
沟通技巧
/
中层管理
/
团队建设
/
研发项目
/
企业文化
/
危机管理
/
项目管理
/
新员工管理
/
商务考察
/
其他
人力/行政
薪酬管理
/
招聘面试
/
绩效考核
/
员工关系
/
培训体系
/
劳动法规
/
KPI
/
BSC
/
TTT培训
/
课程开发
/
高级文秘
/
行政助理
/
行政统筹
/
EXCEL
/
PPT
/
公文写作
/
职业形象
生产/质量
PMC生产计划与物料控制
/
多品种小批量下的生产计划
/
现场管理
/
一线主管
/
工厂成本
/
TPM生产维护
/
质量管理
/
5S
/
6S
/
精益生产
/
IE技术
/
环境安全EHS
采购/物流
CPSM认证
/
采购经理认证
/
采购核心
/
供应商管理
/
采购成本降低
/
多品种小批量采购
/
外包供应商
/
采购合同
/
SQE
/
3PL
/
MRO
/
战略供应链
/
库存控制
/
仓储管理
市场/营销
销售技能
/
谈判技巧
/
电话营销
/
客户服务
/
外贸操作
/
产品规划
/
大客户销售
/
渠道管理
/
销售经理
/
店面终端
/
品牌管理
/
销售团队
/
网络营销
/
营销策划
技能/素养
商务礼仪
/
演讲口才
/
职业经理人
/
职业化培训
/
时间管理
/
压力与情绪管理
/
各类技能
/
法律法规
热门课程推荐
更多 >>
1 PMC需求预测、生产计划与物料控制
2 高级采购管理—采购经理必修课
3 采购成本控制与供应商谈判技巧
4 采购成本优化与控制技巧
5 采购谈判技巧与供应商管理
6 采购谈判策略与技巧
7 SCMP供应链管理专家认证项目(20
8 供应商选择、评估与管理
9 多品种小批量的采购管理与改进
10 供应商全周期管理 采购流程优化、战略
11 敏捷供应链与物流管理
12 敏捷供应链中的库存控制技术
13 采购成本分析与议价谈判技巧
14 进出口商品归类技巧及海关监管要点
15 SCMP供应链管理专家认证项目(20
确认开课课程展示
更多 >>
1 PMC需求预测、生产计划与物料控制
2 高级采购管理—采购经理必修课
3 采购成本控制与供应商谈判技巧
4 采购成本优化与控制技巧
5 采购谈判技巧与供应商管理
6 采购谈判策略与技巧
7 SCMP供应链管理专家认证项目(20
8 供应商选择、评估与管理
9 多品种小批量的采购管理与改进
10 供应商全周期管理 采购流程优化、战略
11 敏捷供应链与物流管理
12 敏捷供应链中的库存控制技术
13 采购成本分析与议价谈判技巧
14 进出口商品归类技巧及海关监管要点
15 SCMP供应链管理专家认证项目(20
培训课件下载
员工绩效管理--张老师..
采购成本分析与价格降低..
物流基础管理课件..
现代企业管理培训..
总裁统御之道..
让你的团队击中目标..
企业实用应用文写作..
有效设计薪酬激励体系..
员工激励大纲..
卖手——冠军推销手册..
永不消失的责任..
人力资源规划与配套体系..
员工礼仪培训..
商务礼仪大全..
采购过程与成本绩效管理..
培训风采展示图
《商品归类》2016.11.24-25
《战略供应链》2016.11.24-25
《高级采购管理》2016.11.24-26
《采购与进口贸易》2016.12.8-9
《进出口关务全面培训》2016.12.8-10
本周报名客户展示
高级搜索
展开
课程分类:
不限
综合管理
人力资源
生产管理
采购物流
质量管理
财务管理
市场营销
总裁研修
项目管理
其他课程
开课城市:
不限
上海
北京
不限
撒打算打算
撒打算打算
开课时间:
不限
近半年
近3个月
近1个月
近1周
-
价格范围:
不限
0-2000元
2001-5000元
5001-10000元
10000元以上
-
开课天数:
不限
1天
2天
3天
4天
5天
报名状态:
不限
报名中
确认开课
已开课
积分累积:
不限
可累积积分
不可累积积分
课程编号:
802474
客户导向销售
推荐星级:
课程分类:
市场营销>客户导向销售
培训讲师:
陈先生
课时:
2 天
课程关键词:
课程对象:
√ 政府、企业组织的销售部门、售前技术部门、项目实施部门、商务部门、产品部门、市场部门、研发部门,需要做销售工作和售前支持工作的主管与人员
报名联系:
021-5566 9210 18917655637(微信) training@021px.com
报名咨询
课纲下载WORD
获得积分
近期开课计划
往期开课记录
上海
2015-11-27至2015-11-28
招生中 可报名
课程背景
课程收益
课程大纲
课程收益
√ 知晓什么是客户导向的销售
√ 理解购买过程中客户的心理活动
√ 学习应用客户导向下的推进买卖关系的流程、方法和工具
课程概览
基于“为客户解决问题”的观点,教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双嬴」,提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法 采用PDP沟通风格模型,更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。
课程架构
前言
√ 小组讨论、分享:学员在销售工作中碰到哪些困难?
√ 体验、小组讨论,了解自己的PDP沟通风格
第一模块: 客户导向销售理念
√ 客户导向销售的起源
– 客户的购买行为可分5个过程:产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应
– 客户导向销售模式针对客户购买行为的销售过程:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理体验、讨论:观摩视频,买卖过程的心理认知,让学员分别站在甲方、乙方的立场,强化换位思考的心态
√ 建立“为客户解决问题”的心态服务客户
√ 描述客户导向销售理念的核心价值体验、讨论:录像观摩:换位思考、为客户着想,了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别体验:『利我』、『利他』
第二模块:换位思考,建立信任关系
√ 陌生拜访步骤与细节 体验:建立信任关系的挑战小组练习:拜访客户的开场白
√ 小组讨论、分享:四个销售阶段中,客户客户可能的问题和相应答案
√ 换位思考为客户着想的方法打开局面
√ 拜访客户之前,准备访谈需要的材料、工具
√ 体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
√ 了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售建立信任关系的步骤
第三模块:了解客户,发掘关键需求
小组讨论、分享:我们公司可以给客户带来哪些价值?
√ 明确购买动机、购买角色、以及购买条件
√ 评估商业机会,避免欺骗客户
观摩视频、讨论:失败的发掘需求拜访
√ 了解封闭式、开放式提问的区别与使用
小组讨论、分享:体验两种聆听方式
√ 提问有效问题,有针对性地聆听客户的意见
√ 理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
观摩视频、讨论:成功的发掘需求拜访
√ 理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
√ 打破需求差距的障碍和提问的框架:ERIC模型
√ 小组讨论、分享:过去使用过的案例
√ 体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
第四模块:有效方案推荐,解决异议
√ 使用FAB模型,向客户有成效地展示解决方案
√ 推荐能使客户获利的解决方案
√ 对客户的抵触给予有效的回应
√ 体验换位思考心态,了解处理客户异议模型
√ 请求交易
√ 小组讨论、分享:过去使用过过的案例
√ 了解换位思考,FAB模型,带给四种沟通风格客户的价值
√ 体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
√ 了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售有效方案推荐的步骤
第五模块:售后跟进,巩固原有信心
√ 明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会
√ 体验:老客户如何对供应商由不满意转化成不信任
√ 理解为什么必须照顾好老客户之后,才能去开发新客户的重要性
√ 老客户的价值
√ 如何请老客户推荐新客户?
√ 如何催收应收账款?
第六模块:总结、应用客户导向销售『评估商业机会表』
√ 客户导向销售『评估商业机会表』1
– 对机会的描述
– 机会价值预测
– 短期收益
– 长期收益
– 机会指标
– 赢得此次机会所需要的资源
√ 客户导向销售『评估商业机会表』2
– 上此次拜访中,我达成了什么?
– 我此次拜访的目的:
– 作为拜访的结果,我期望客户做些什么?
– 计划
– 建立信任的注意点
– 有效推荐的注意点
– 巩固信心的注意点
– 思考
小组讨论、分享:学习心得
相关课程
√ 《创造客户价值——顾问式销售进阶》
√ 《解决方案销售》
讲师介绍
背景经历
√ 专职讲师,顾问
√ IBM特约咨询讲师
√ 原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
√ IBM《MOT》培训讲师认证资格
√ IBM《SSM》培训讲师认证资格
√ IBM《SSL》培训讲师认证资格
√ IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
√ 维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格
√ 25年大中华区经理人管理工作经验
√ 30年销售工作经验
擅长领域
√ 5年以上全职与兼职讲师工作经验,讲课风格活泼生动,将小30年销售、管理实践工作经验融入课程,内容深入浅出, 与学员互动性强。
荣誉客户
国企:中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、中国通用技术集团、中国人民财产保险、中国建筑工程总公司、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、供电局、华润集团、北京首都开发地产集团、南方报业传媒集团
外企:微软公司、施耐德电气公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、富士通株式会社、大金工业株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、Gamesa风电公司、威讯联合半导体、日月光半导体、西蒙电气、视得安罗格朗电子公司、友讯通信设备公司、BenQ公司
民营:比亚迪公司、百度集团、京东商城、东软集团、怡亚通供应链、德邦物流公司、平安银行、民生银行、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、亿阳集团、思源经纪、康迪药业公司、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、中企网络通信、海鸥卫浴公司"
公开课程
√《解决方案销售》
√《客户导向销售》
在线报名
贵公司培训负责人信息
我要咨询:
我要报名
我是培训负责人
姓 名:
称 谓:
先生
女士
部 门:
*职 位:
电 话:
-
-
手 机:
公司抬头:
地 址:
付款方式:
转账
现场现金
发票提供给:
HR
学员
填写学员信息(至少填写一位*)
序号
姓名
性别
部门
职务
手机
电子邮箱
操作
1
请选择
男
女
添加学员
其他问题请留言
提交信息
帕迪是谁
公司简介
核心价值
发展历程
公司资质
部分客户
我们的服务
公开课
企业内训
拓展训练
咨询服务
联系我们
商务合作
讲师合作
培训机构
服务条款
隐私保护
法律声明
帕迪微信二维码
Copyright 2016@021px All rights reserved.上海企业帕迪企业管理咨询有限公司
沪公网安备 31011302003263号;
备案:沪ICP备10004804号-5