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    • 课程编号： 802478
      双赢销售谈判技巧
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销>双赢销售谈判技巧
        培训讲师： 张先生         课时： 2 天
        课程关键词：  
        课程对象： √ 销售经理 √ 大客户经理 √ 销售主管 √ 销售代表
        报名联系： 021-5566 9210 18917655637(微信) training@021px.com
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      本课程解答以下问题：
      √ 客户为什么会购买？底线的决定因素？
      √ 如何影响对方的底线？
      √ 如何引导客户愉快接受我的谈判方案？
      √ 能否、如何达到双赢？
      √ 如何消除客户的障碍点？
      √ 如何谈好价格，维护公司利益？
      您将掌握的重要的谈判工具：
      √ FAB、FAAB、FAABE
      √ 消除障碍的三步法
      √ 理解价格磋商的核心过程：三道防线；报还盘记录、策略矩阵表
      √ 五个白金准则
      课程架构
      本课程内容丰富、结构清晰，通过案例分析、角色扮演及录像分析等多种教学
      方法，学习以下内容：
      序言： 谈判有几种结果？
      √ 谈判的几种结果，原因
      √ 三道防线——顶线（理想目标）、中线和底线
      第一模块：销售价值
      √ 客户为什么会购买？底线的决定因素？
      √ 调查研究、设立目标和提问方式
      √ 重要工具：FAABE及其在销售谈判中的意义和运用
      √ 利用对方的难题来说服
      第二模块：消除障碍
      √ 态度：冷静、诚实
      √ 技巧：使之具体化
      √ 三步法：1尊重、理解，2解释、反驳、论证；3确认放心
      第三模块：谈好价格
      √ 矩阵分析表——如何磋商交换条件？
      √ 谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑…
      第四模块：达到双赢
      第五模块：达成交易
      相关课程
      √《客户心理学与客户沟通技巧》
      √《顾问式销售技巧》
      √《关键客户拓展策略》
    • 讲师介绍
    • 背景经历
      √ 专职讲师，咨询顾问
      √ 2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上 海交通大学，获工科学士学位
      √ 曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马（BMW）中国培训学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作"

      擅长领域
      √《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》

      荣誉客户
      工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ）：
      宝马、富士施乐、富士胶片（中国）投资有限公司、爱普生、理光中国、徕卡测量系统、柯尼卡美能达、日立商用机器、美的商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械、小松产业机械、三菱商事上海；克诺尔车辆设备公司、威伯科汽车控制系统公司、延锋伟世通、采埃孚中国、斯凯孚中国、康明斯发动机、圣戈班西普、罗门哈斯电子材料、大金工业株式会社、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造、阿尔斯通、博莱科信谊、阿斯利康、欧加农制药、莱诺制药、上海国药
      工业与建筑设计：中冶南方、悉地国际金融、IT与系统集成：万达信息、海康威视、用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询、北京外服、百安居等等

      公开课程
      √《顾问式销售技巧》
      √《双赢销售技巧谈判》

      学员寄语
      √ 通过情景模拟，使我更加了解所学知识，今后能运用于实际工作中，帮助提升工作效率。——龚先生（某国内知名通讯公司）
      √ 课堂的视频与案例相结合，理论与实践有交集，效果很好。
      √ 老师的经验很丰富，实践案例很多，并且都结合到了上课所传授的相关知识，让我系统地了解了销售知识。——杨先生（某国内大型食品公司）"



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