第二讲:组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
① AIDES客户模型
② 售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石:推动关系,建立信任
① 影响信任的关键因素
② 人际关系的推进图
4、需求探寻
① 关于需求层次,你能碰到的三种人
② 不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介?
5、先诊断,再下药
第三讲:产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
① 需求
② 优势
③ 利益
④ 证明
2、产品呈现两项注意
案例练习:产品推介演练
第四讲:异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序
第五讲:与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
① 谈判模式
② 洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对
问题讨论与答疑