截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6七、88%,全国离柜率最高的招商银行达到了9五、23%。2015年,中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们:
l 非必须业务顾客不来柜台将成为常态,而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户,优质客户来网点的次数将会不断减少。
l 银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化,网点的客户关系随之也发生了较大变化。
l 银行网点与客户之间的时空关系不再重要,因此网点也就失去了所谓的“势力范围”,有网点有客户将会终结,无网点有客户会成为常态。
l 银行跨时空获取客户成为可能。
客户关系发生了如此多的的改变,我们却沿用社区思维营销客户,是否存在较大问题?
本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。
l 课后建立微信群,老师随时分享最新活动策划方案
l 学员可以及时跟老师互动,从而获得老师课后免费指导
l 解决课程背景中所罗列的问题,学完即可用,业绩即提升
l 学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞,既方便学习,又避免本地同业竞争
第一讲:创新思维模式
一、什么困住了我们的思想
1.课程现场的束缚
2.日常工作中的束缚
二、如何创新?
1.一个老花镜引发的思考
2.创新的工具梳理
第二讲:移动互联时代的客户服务理念变革
一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素
1.设计引爆顾客传播的关键点
2.移动互联网时代得屌丝者得天下
3.从让顾客满意到让顾客尖叫
二、服务营销的真正内涵
1.定义
2.硬件帮助:科技创新带来的客户维护营销方式的转变
3.软件帮助:关注客户体验,塑造网点粉丝客户
第三讲:传统营销模式的困惑
一、等客上门
1.优质顾客来网点的少,低端顾客占据网点资源
二、顺势营销
1.营销与客户等候之间的矛盾
2.营销分配的矛盾
三、赠品促销
1.给赠品顾客来,给的多顾客来
2.赠品增加营销成本
四、外拓推销
1.效果不明显,吸引的都是低端客户
2.拿礼品换客户,叫好不叫座
3.外拓考核的困惑
5.社区宣传
1.吸引的都是活动专业户,目标客户吸引不到
2.宣传没效果
六、沙龙营销
1.不给赠品客户不买,领完赠品客户就走
2.沙龙想起来就做,缺乏系统性,做完没效果
第四讲:破解传统营销困局之一——新阵地服务营销
一、内部阵地——网点:
1.引流顾客来网点的设计——便民服务
2.引来顾客的产品——招徕产品
3.网点视觉营销系统打造
4.网点等候营销
5.网点联动营销与交叉营销体系
二、外部阵地——外围文宣点:
1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方
2.客户集中的地方:
三、点外展位拦截营销
四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
何时发?发什么?如何发?如何总结?
第五讲:破解传统营销困局之二——活动策划
一、一个高考考前辅导活动带来的启发
二、营销活动的策划依据
1.让顾客需求跟我们服务发生关系
2.基本思路:实时、时事、客群、联盟、公益
三、互联网时代新思维:
四、活动策划的二十四字方针
第六讲:破解传统营销困局之三——社群营销
一、社群定义
二、社群服务营销的关键点:以好聚之
三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例
1.亲子社群
2.女士社群
3.教育社群
4.车友社群:
5.老年社群:
6.商友社群:
7.交友社群:
8.兴趣社群:
9.外出务工群体:
10.其他社群综合分析
第七讲:社群与社区的区别
一、 范围不同
1.社区:时空概念
2.社群思维:跨越时空
二、 维护方式不同:
1.社区:活动结束,服务结束,弱关系
2.社群:活动结束,服务开始,强链接
三、 成本构成不同:
1.传统活动:银行买单
2.社群思维:资源整合,羊毛出在猪身上
刘东老师 社群营销与活动策划专家
10年银行网点服务营销管理经验
每个工作日坚持一篇原创文章
培训课程数千场,培训学员十多万人
对银行社群营销、营销活动策划、特色网点打造
投诉处理技巧等有较深的理论与实践经验。
授课风格:
刘老师授课情绪饱满、扣人心弦,语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,并着力培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力,其独特的讲授风格,深受各地学员喜欢。
实战经验:
2016年银行培训经验
2016年3月份光大银行总行培训,随后全国17家一级分行轮训
2016年6月河北省、天津市、广东省三家省级银协培训后,带来了包括珠海协会、平安银行等9家银行的培训
2016年9月份兴业银行总行培训,随后兴业银行全国已经轮训已经开展11场轮训
2015年银行培训经验:
2015年11月份,为光大银行青岛分行提供《社群营销与活动策划》培训,培训后各支行改变原有营销思路,针对目标社群开展活动营销,活动更具针对性,建立了专门以服务特定社群的特色网点。
2015年8-10月为邮储银行南阳市分行提供《社群营销与活动策划》培训,策划营销活动五十余次,帮助南阳邮储在客户维护、存量客户开发、存款营销、保险营销、贵宾客户持卡率提升、新社群客户开拓等方面取得了巨大成绩,打破原有思维模式,充分结合互联网营销、外拓营销、活动策划,在全省率先完成了新系统上线的四个关键指标。
2014年银行培训经验:
2014年1-5月为荣县农村信用联社讲授《银行服务营销创新》课程共50天,平均满意度98%以上,自2013年12月21日开始为荣县农信社培训开始, 2014年1-5月全县所有银行新增存款7.8亿,荣县联社新增6.5亿,占全县新增存款的83%,存款总额在全县占比由21.5%升为28%,中间业务新增在全省农信社排名第二!
主讲课程:
1. 《移动互联时代的银行社群营销》
2. 《银行网点客户维护与营销技巧》
3. 《银行网点实用投诉处理技巧》
4. 《银行网点现场管理与营销氛围塑造》
5. 《营销模式创新与活动策划(2+1版)》
6. 《开门红营销模式创新与活动策划(2+1版)》
课程特色:
1、极具可操作性 2、深入浅出 3、互动性强
4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样
服务过的部分企业:
光大银行:光大总行、上海分行、昆明分行、青岛分行、济南分行、西安分行、沈阳分行、天津分行、武汉分行、成都分行、长春分行
兴业银行:兴业总行、合肥分行、厦门分行、重庆分行、济南分行、北京分行、济宁分行
工商银行:北京珠市口支行、宣武支行、山东省行营业部、枣庄分行、临沂分行、德州分行、烟台分行、广东佛山分行、惠州分行、江苏省分行、江苏宿迁分行、浙江杭州分行、温州分行、宁波分行
中国银行:广东省分行、广东中山分行、包头分行、衡阳分行
农业银行:东莞分行、烟台分行、济宁分行、安庆分行、佛山分行
建设银行:长沙分行、天津分行、邵阳分行、广西自治区建行、邢台建行)交通银行:(江苏省分行、山西省分行
招商银行:潍坊分行、南通分行
邮储银行:湖北省分行、南阳分行、鹤壁分行、武威分行、朔州分行、潜江分行
城商行:哈尔滨银行大连分行、成都分行、恒丰银行济南分行、焦作中旅银行、承德银行、沧州银行、秦皇岛银行、邢台银行、长沙银行、德阳银行、湖北银行……
农信社/农商行:云南省联社、山东省联社、内蒙古自治区联社、青海省联社、天津农商行、天津滨海农商行、广州农商行、辽宁省联社绥化办事处、广西柳州办事处、四川农信自贡办事处、武汉农商行、昆明市联社、东莞农商行、延安农信社(2期)、广元苍溪联社(2期)、茌平县农村信用联社(2期)、高唐县农村信用联社(4期)、莘县农村信用联社、冠县农村信用联社、阳谷农村信用联社(4期)、济阳农村信用联社(4期)、章丘农村信用联社(4期)、山东农村信用联社驻滨州办事处(2期)、滨城区农村信用联社、无棣县农村信用联社、沾化县农村信用联社、惠民县农村信用联社、阳信县农村信用联社、博兴农村信用联社、临淄区农村信用社(2期)、莱芜市农村信用联社(4期)、宁阳县农村信用联社、新泰市农村信用联社(7期)、成武县农村信用联社(4期)、邹平农村商业银行、滕州市农村商业银行(3期)、胜利农村合作银行(2期)、东平县农村合作银行(4期)、汉中市农村信用联社、宜宾农商行、黄冈市蕲春县信用联社、信阳淮滨农信社、蒲城农村信用合作联社、志丹农村信用合作联社、封开农信、合阳农村信用合作联社、湖北枣阳农村信用联社、湖北云梦农村商业银行、湖北当阳农村商业银行、湖北省老河口农村商业银行、永年县农村信用联社股份有限公司、寒亭蒙银村镇银行、信阳新县农村商业银行、先导农村商业银行、十堰武当山农村商业银行……