银行个人客户经理是银行中从事信息收集、客户拓展、关系管理、内部辅导、方案设计、活动组织等市场一线工作,直接服务于客户的专业技术人员,是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带,是银行战略决策和产品创新的源泉,更是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者,个人客户经理,可以说是银行竞争战场上最前沿的战士。
但当我们把视角锁定在客户经理身上时,却发现理想与现实尚有一定差距,不难看出,多数银行中客户经理还停留在传统角色中,没有适应新环境下角色的调整,还固守与等客上门时代,这对现阶段银行转型战略的实现带来不少影响,现代商业银行运营需要造就一支能征善战的客户经理队伍,能够以客户为中心的,主动“走出去营销”。这就需要客户经理能够从被动营销转向主动营销;从产品推荐转向理财顾问;从甲乙关系转向共赢关系。这是中国银行业改革与发展的必然要求,是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的理性选择。那么这一目标我们靠什么来实现呢?是不是通过几次培训就可以实现我们的目标呢?
1.提高认识:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
3.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能
第一讲:营销道—金融营销的四大本质
1.以帮助客户为使命
2.以客户需求为中心
3.以解决问题为目的
4.以金融产品为途径
第二讲:营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
1.第四境界:无动于衷
案例:X商银行面对有金条需求的客户
提升点:销售意识
2.第三境界:无孔不入
案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
提升点:提升点-顾问思维
3.第二境界:无中生有
案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
提升点:提升点-哲学思维
4.第一境界:无住生心
案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
提升点:人性思维
第三讲:营销禅—金融营销的哲学智慧
1.营销者最大的障碍是营销
2.营销的精进与随缘
3.营销工作与人生智慧
第四讲:金融大客户营销六步智胜
第一步-锁:望闻问切锁目标
1.四望:视觉识别
2.三听:听觉识别
3.三问:主动探寻
4.六切:信息识别
案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨:高净值客户的识别与运用
第二步-信:转变角色取信任
1.信任策略:藏果示因
案例:电话营销高手的人民币理财营销
2.初步接触:银行从业者的职业风范
3.建立好感:激励保健双因子理论
案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
4.铸造信任:销售者的角色转变
案例:客户心理分析
第三步-探:三入战术挖需求
1.提问对驾驭客户的重要性
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说:三步成诗说产品
1.第一步:卖点发掘
造句法
演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘
2.第二步:产客适配
连线法
塔式排序法
演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3.第三步:SCBC语术
模板讲解与使用
案例:小老板与小白领的销售语术
演练:保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-排:一辩二化三促成
1.一辩:异议三大类型与应对
案例:一波三折终成交的保险销售
2.二化:太极公式与四大化解策略
案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例:黄金高于他行时如何处理
3.三促成:不成交四大类型及促成方式
案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维:用金不如巧用心
1.关系策略:四大错与四大对
2.升级路径:关系升级模型的解读与使用
3.日常维护:五大技巧
演练:客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧
殷国辉老师 银行营销体系导师
金融培训界黑马
三载于上海师从余世维先生
曾任某商业银行信贷部门
浙江大学、中山大学、上海金融学院、浙江金融学院等客座讲师
中行总行、浦发总行、兴业、民生、光大等多家银行特聘讲师
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。
金融行业工作与培训经历:
2012年5月,福建省中行《猎豹行动》主讲老师;辅导教练 资深评委,效果较好,推荐至中行总行。
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
擅长课程:
网点营销管理类:
《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》、
《新增客户的九大营销模式》
《修齐治平中的管理大智慧》
精品案例式教学:
《立体教学--大堂经理综合技能训练营》
《立体教学--个人客户经理营销特种兵训练营》
《立体教学--外拓营销培训+辅导项目》
网点营销技巧类:
《不销而售-银行业顾问式营销》 《银行网点营销总动员》
《休眠客户的激活营销》
《VIP客户识别营销与关系管理》
培训过的银行:
中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……
农业银行:农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行(7期)、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行……
建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......
工商银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通银行:交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......
邮政储蓄银行/农信系统:新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、河南农信社、东莞邮政(2期)、福建农商行、肇庆邮政(3期)、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......
商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......
受训学员的集体反馈:
理财产品的购买决策主要来源右脑,这点我很认同,回想下我们有很多这样的例子,只是没有总结。
作为柜员,我想营销,但一直不好意思开口,也不知道怎么开口,现在不但知道一句话营销,还有了顺势营销牌这个工具。
我用一句话营销进行定投营销,曾经一天出了8个定投客户,以前想象很难,现在发现不难了。
我们一年的贷记卡任务是600张,培训后,我们一周完成了400张贷记卡,行长让我们控制下,避免明年任务增加。
我使用殷老师关于保险的推介语术,第二天当场成交了一个保险客户,最终签约的时候,我都不敢相信,这是我第一次签约保险客户,我还反复问他:你知道这是保险么?
培训管理者的理性反馈:
殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,惟有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!
行长们的震撼反馈:
以前我一直认为,营销就是忽悠,把人给忽悠晕了,借着有点关系,做成了业务就是营销,听完这个课才知道营销是有方法的,殷老师课上面讲的这些技巧很重要,如果我早知道十年,我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了,很遗憾,快退休了!
殷老师提供的工具非常好,顺势营销牌为我们带了很多目标客户,厅堂的手绘海报效果也很好,这些都能有效的帮助我们锁定目标客户,目前最大的矛盾是大堂经理太少了,造成很多客户的遗失,这点很可惜。