重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法 从大客户关系,客户角色分析,客户利益分析,客户高层决策分析和客户管理模型着手,对大客户策略营销进行研究,找出最佳营销策略 学习解决大客户服务过程中的关键问题,获得持续营销成功 | |
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 掌握一套完整的大客户分析和管理方法,制定可实施的大客户策略营销方案 准确把握大客户需求及对采购的反映模式,并据此制定应对方法和管理体系 改变仅靠“关系”的传统销售行为,真正为大客户创造价值,形成战略合作伙伴关系,全面有效地提升大客户销售的效率和胜率 学会筛选大客户,把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面 |
第一部分:是不是所有人都能成为大客户销售?+B14:E37 | |||
◆ | 如何定义大客户 | ||
● ● | 年销量、单笔合同维度 客户规模、影响力维度 | ||
◆ ◆ ◆ | 大客户销售普遍具备的素质 从销售新人到销售高手的晋级流程 攻坚外部客户之前需要做好内部工作 | ||
◆ | 案例学习 | ||
第二部分:大客户的8020法则 | |||
◆ ◆ ◆ | 几乎天天签合同,却还只能勉强过关 为什么他看上去笨笨的,业绩却那么好 8020法则是如何运用在销售领域的 | ||
第三部分:如何获取想要的大客户信息 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ | 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里 让crm系统为工作助力 另类的公司信息获取方式 信息的判断与使用才是关键 | ||
第四部分:大客户销售工具箱里面都有什么? | |||
◆ ◆ ◆ ◆ | 销售菜鸟为什么敲不开客户的门 大客户销售经理的武器库 “话术”到底怎么用? 压箱底的宝贝 | ||
第五部分:顾问式销售简介 | |||
◆ | 什么是顾问式销售 | ||
● ● ● | 顾问式销售的概念 顾问式销售的身份特点 顾问式销售的优势 | ||
◆ | 为什么要做顾问式销售 | ||
● ● ● | 谁是最好的销售人员(案例) 销售中的难点在哪里 顾问和销售哪个是重点 | ||
◆ | 销售行为与购买行为的差异 | ||
● ● ● | 影响力的差异带来行为的不同 出发点的差异带来衡量标准的不同 目标的差异带来结果的不同 | ||
第六部分:顾问式销售的客户拜访 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 好的结局从一个好的开端开始 除了前台小姐,你还可以观察很多东西 通过“察物”判断客户 有效的倾听让客户爱上跟你沟通 问题的准备与提出 肢体语言,泄漏了很多小秘密 千人千面的谈话方式 SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘 | ||
第七部分:解决方案的质量就是企业的整体素质 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 解决方案到底谁来做? 别拿产品说明书当解决方案 解决方案的主体是客户 解决方案需要也需要多维呈现 不同角度带来的不同效果 | ||
第八部分:顾问式销售,项目跟进是一个梭形结构 | |||
◆ ◆ ◆ | 为什么一见客户高级主管就腿软? 如何网罗项目“粉丝” 你是谁的门徒? | ||
第九部分:谈判,从陌生拜访时已经开始了 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 谈钱真的伤感情吗? 谈判是打仗还是舞蹈 商务谈判绝不是讨价还价那么简单 用丈母娘心态来卖解决方案 谈判当中常见的心理学原则 | ||
第十部分:互联网环境下的大客户维护 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 互联网+让客户关系更加微妙 微信联系,礼仪很重要 朋友圈的广告频率 软文,硬播 互联网只是一种销售平台,不是全部 总结 结束语 | ||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 上海地平线培训网高级讲师 企业管理及营销高级顾问 十余年销售一线工作经验 10年销售管理工作经验 8年销售团队讲师 On Job Training顾问专家 互联网线上游戏化带教专家 专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年 国家二级培训师 英国C&G培训师 JA杰出青年志愿者 硕士研究生 | ||
介绍 | |||
具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导。 | |||
【从业经验】 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 深圳华为技术有限公司客户经理 上海数慧系统技术有限公司,大客户经理 上海肯特智能仪器有限公司,大区经理 上海肯特仪表股份有限公司,市场总监 现任多家咨询企业合伙人 | ||
【服务客户】 | |||
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德(上海)、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎...... |