您是否在营销中遇到类似困惑? | |
在销售资源有限的前提下,销售团队是如何配置人、财、物的呢? 销售人员能找到关键人吗?方法对吗? 客户能够记住公司和销售人员吗? 客户的需求清楚吗?销售能够挖掘更多的需求信息吗? 你的方案是客户要的吗? 招投标了,准备工作从什么时候开始呢?信息有哪些? 中标了还要谈判? |
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对整个销售流程有系统全面的了解 对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练,达到练习和熟练的目的 |
沙盘游戏 | |||
第一阶段: | |||
◆ ◆ | 游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则 目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念 | ||
第二阶段: | |||
◆ ◆ ◆ | 陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌 客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌 利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户 | ||
寻找最佳团队(破冰) | |||
◆ ◆ | 牵手解锁 贴标签(寻找团队成员的特点和共同点) | ||
爱上你的产品 | |||
◆ | 了解你的产品 | ||
● ● ● | 新的产品,你了解多少? 请用3分钟介绍你的新产品? 有什么新功能吗? | ||
◆ | 熟练使用你的产品 | ||
● ● ● | 演示产品的基本功能 有更炫一点的吗? 怎么做到的? | ||
◆ | 爱上你的产品 | ||
● ● ● | 没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值 对于产品的热爱是可以传染的 你还卖过更好的产品吗? | ||
开启销售职业锚 | |||
◆ | 自我认识 | ||
● ● ● | HBDI 脑图——从头认识 树木人格投影——从根了解 职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪 | ||
◆ | 企业及产品认知 | ||
● ● ● | 企业定位 产品定位 竞争对手定位 | ||
◆ | 客户定位 | ||
● ● | 定位客户 找到客户链接 | ||
营销高手的大客户拜访 | |||
◆ | 好的结局从一个好的开端开始 | ||
● ● | 没有预约想拜访,真的好难 为什么要提前15分钟 | ||
◆ | 除了前台小姐,你还可以观察很多东西 | ||
● ● ● | 接待态度跟企业氛围直接相关 前台分工可提现企业用人态度 别小看办公用品,信息量也不少 | ||
◆ | 通过“察物”判断客户 | ||
● ● ● | 墙面文化 桌面风格 会面态度 | ||
◆ | 有效的倾听让客户爱上跟你沟通 | ||
● ● ● | 跟客户比赛,赢了又如何? 有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记 抓住客户表达的重点,抛弃“我以为” | ||
◆ | 问题的准备与提出 | ||
● ● ● ● ● | 问题有两种,想回答的和不想回答的 没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了 如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛 所有问题都要问吗?答案是“不” 问题间需要灵活组合,不可照本宣科 | ||
◆ | 肢体语言,泄漏了很多小秘密 | ||
● ● ● ● | 一握手,我就知道该用什么“聊”法 防备姿势很正常,镜像打开很便捷 这些信号一出来,赶快闭嘴 现代的“端茶送客” | ||
◆ | 千人千面的谈话方式 | ||
● ● ● ● ● ● ● | 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型 如何在30秒内初判对方的沟通类型 开端气氛的营造技巧 充分表达重视,什么时候都不多余 承诺重于山,不能轻易背 “留尾巴”的沟通技巧 请客户提点建议和要求,能得到彩蛋 | ||
准备好帮助客户解决问题了吗? | |||
◆ | 客户不会主动告诉你“我的问题” | ||
● ● ● | 讲个故事比“请您相信我”管用的多 引发客户的“情境感” 客户告诉你的有可能只是“现象” | ||
◆ | 大客户绝不会把问题交给不专业的人 | ||
● ● ● ● | “蹩脚”翻译 三懂销售,懂行业,懂客户,懂技术 小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了 “公私”分明,对客户来讲很重要 | ||
◆ | 客户需要知道问题是如何解决的 | ||
● ● ● | 为什么好的医生会告知病人治疗过程 多维呈现解决方案,消除问号 风险预警,帮助客户“共同决策” | ||
◆ | 销售永远都是第一责任人 | ||
多维呈现公司产品 | |||
◆ | 产品的价值观 | ||
● ● ● | 产品价值观的鄙视链 相同的价值观才能合作 粉饰的产品只适合一锤子买卖 | ||
◆ | 产品的功能价值描述 | ||
● ● ● | 站在用户使用的角度 站在产品研发者的角度 站在未来用户的角度 | ||
◆ | 产品优势的体现 | ||
● ● ● | 能给客户带来什么? 多维度呈现产品优势 不要小看细节 | ||
◆ | 差异化带来蓝海 | ||
● ● | 市场也有自己的8020法则 越来越细化的长尾 | ||
◆ | 呈现产品的“五感” | ||
● ● ● ● | 为什么大多数公司只有单维度呈现 多维度呈现产品的那些大牌们 最主要的两个维度:视觉与听觉 嗅觉、触觉、味觉上的出其不意 | ||
◆ | 解剖式描述你的产品 | ||
● ● ● | 在互联网时代,了解才能购买 产品粉丝经济 能解剖式描述产品的一定不超过10% | ||
解决方案的质量就是企业的整体素质 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 解决方案到底谁来做? 别拿产品说明书当解决方案 解决方案的主体是客户 解决方案需要也需要多维呈现 不同角度带来的不同效果 | ||
大客户销售项目跟进是一个梭形结构 | |||
◆ | 为什么一见客户高级主管就腿软? | ||
● ● ● ● | 梭形结构的需求 梭形结构的决策链 梭形结构的项目实施过程 高级主管想了解的一定不只只是项目进度 | ||
◆ | 如何网罗项目“粉丝” | ||
● ● ● ● | 共同的项目才有合作的可能 项目“粉丝”的福利 对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚 “项目经验”为什么是求职简历的加分项 | ||
◆ | 你是谁的门徒? | ||
● ● ● | 三人行必有吾师,在哪里都适用 “请您指点迷津”,真是百试百灵 隐形门徒的必要性 | ||
大客户谈判,从陌生拜访时已经开始了 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 谈钱真的伤感情吗? 谈判是打仗还是舞蹈 商务谈判绝不是讨价还价那么简单 用丈母娘心态来卖解决方案 谈判当中常见的心理学原则 | ||
招投标具有标准作业流程 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ | 招投标是必须的吗? 招投标准备从何时启动 进入投标阶段后,哪些雷区不能碰 中标就万事大吉了? | ||
大客户销售的职业发展 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 为啥升职的不是我? 排的满满的就是好计划?错! 对数字不敏感,别做销售了 做一个灵魂有香气的销售 保持好奇心,加强行动力 销售人员为什么都是弹性工作制 销售目标变收入指标才能达到 | ||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 上海地平线培训网高级讲师 企业管理及营销高级顾问 十余年销售一线工作经验 10年销售管理工作经验 8年销售团队讲师 On Job Training顾问专家 互联网线上游戏化带教专家 专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年 国家二级培训师 英国C&G培训师 JA杰出青年志愿者 硕士研究生 | ||
介绍 | |||
具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导。 | |||
【从业经验】 | |||
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ | 深圳华为技术有限公司客户经理 上海数慧系统技术有限公司,大客户经理 上海肯特智能仪器有限公司,大区经理 上海肯特仪表股份有限公司,市场总监 现任多家咨询企业合伙人 | ||
【服务客户】 | |||
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德(上海)、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎...... | |||