完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制;结合引用西方市场经济研究理论和经验;全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发,关系建立,发展及管理理念和方法;结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例;课程讨论的理论,原则,分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义;可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案
柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系,从而使企业不断成长,保持竞争优势。
通过此次培训,学员将会:
了解重要客户的需求动机分析方法,了解重要客户的决策小组成员的定位分析法;
掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁,了解重要客户的采购流程和期望;
强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法,掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户。
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施,掌握KA客户的有效谈判方法。
柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系,从而使企业不断成长,保持竞争优势。
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王老师毕业于复旦大学,并曾在复旦大学任教多年,主要讲授管理类及应用心理学类课程。
王老师还曾在3M中国区以及百威啤酒集团中国地区等世界500强跨国企业任职十多年,在生产制造、市场营销、人力资源发展、培训和管理方面业绩突出,曾担任过从一线实际工作到公司高层管理不同层级的工作。深谙企业运作及管理工作的各部分精髓。
王老师于1995年开始正式担任企业专职培训师和培训管理工作,曾负责公司数千名员工的各类培训,并为公司的重要客户提供全面培训。同时,作为一位经验丰富的培训管理者,他曾带领所属专业培训团队建立企业内部培训体系,并特别注重培训课程和人员能力发展的实际结合。基于他的经历,王老师既有相当的理论功底,又有丰富的实际工作经验;既通晓消费类产品和服务行业,又熟悉工业类和高科技产品的运作。
王老师获得国际著名的培训师培训机构Langevin Learning Services的多项专业培训资格证书,主要包括: “专业培训师”、“培训课程设计师/研发师”、“培训经理/总监“ 等专业证书。
王老师目前还担任复旦大学、浙江大学、上海电力学院等多所高校特聘教授。
他具有丰富的培训经历和经验,尤以领导力及管理技能培训、销售与服务培训、以及培训师的培训等课程见长,他的培训兼具深度、生动和实用的特点。
他为上千各类企业提供了大量的培训课程,他的培训客户包括来自3M、ABB、ICI、TCL、LG、中国银行、光大银行、民生银行、建设银行、国家电网(多个省市区公司或分公司)、欧莱亚、杜邦、拉法基、联想电脑、戴尔电脑、方正电脑、博世电器、飞利浦、海信、海尔、三菱电机、东芝电器、松下电器、可口可乐、百事可乐、光明乳业、康师傅集团、味好美、乐百氏、贝尔-阿尔卡特、中兴科技、国家电网、民航华东管理局、东方航空、中国国际航空、中海油、中石油、通用汽车、大众汽车、沃尔沃汽车、迅达电梯、科勒、中海油、罗氏制药、强生制药、先灵药业、爱森哲、携程旅行网、上海烟草集团、国际济丰、北京赛特购物中心、金鹰国际购物中心、中国邮政、万科集团、中国移动、中国电信、中国联通、总统轮船、中外运集团、…